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   DIRECCIÓN DE VENTAS    Año académico       Versión PDF.  Versión PDF para convalidación.
Código7214Descripción
Crdts. Teor.3Organización y planificación de la fuerza de ventas. Venta personal. Técnicas de venta.
Crdts. Pract.1,5
A efectos de intercambios en programas de movilidad, la carga de esta asignatura equivale a 5,62 ECTS.


Departamentos y Áreas
DepartamentosÁreaCrdts. Teor.Crdts. Pract.Dpto. Respon.Respon. Acta
MARKETINGCOMERCIALIZACION E INVESTIGACION DE MERCADOS31,5


Estudios en los que se imparte
Diplomatura en Ciencias Empresariales - plan 2000


Pre-requisitos
Sin incompatibles


Incompatibilidades de matrícula por contenidos equivalentes
Esta asignatura es incompatible, por tener contenidos equivalentes, con las asignaturas siguientes:
CódigoAsignatura
4620PROMOCION Y TECNICAS DE VENTA
9134PROMOCIÓN Y TÉCNICAS DE VENTA


Matriculados (2011-12)
Grupo (*)Número
1 80
2 76
3 88
TOTAL 244
(*) 1: GRUPO 1 - CAS
(*) 2: GRUPO 2 - CAS
(*) 3: GRUPO 3 - CAS


Ofertada como libre elección (2011-12)
Número máximo de alumnos: 15
Plazas disponibles 12
Pincha aquí para ver a qué estudios se oferta
Consulta Gráfica de Horario
A efectos de intercambios en programas de movilidad, la carga de esta asignatura equivale aPincha aquí


Horario (2011-12)
ModoGrupo (*)Día inicioDía finDíaHora inicioHora finAula
CLASE TEÓRICA 1 13/09/2011 23/12/2011 J 13:00 15:00 A2/C03
  2 13/09/2011 23/12/2011 J 17:00 19:00 A2/C03
  3 13/09/2011 23/12/2011 M 13:00 15:00 A2/C01
CLASE PRÁCTICA (LRU) 11 13/09/2011 23/12/2011 V 13:00 14:00 A2/C03
  12 13/09/2011 23/12/2011 V 14:00 15:00 A2/C03
  21 13/09/2011 23/12/2011 V 16:00 17:00 A2/C03
  22 13/09/2011 23/12/2011 V 17:00 18:00 A2/C03
  31 13/09/2011 23/12/2011 J 13:00 14:00 A2/C14
  32 13/09/2011 23/12/2011 J 14:00 15:00 A2/C01
(*) CLASE TEÓRICA
1: GRUPO 1 - CAS
2: GRUPO 2 - CAS
3: GRUPO 3 - CAS
(*) CLASE PRÁCTICA (LRU)
11: GRUPO P11 - CAS
12: GRUPO P12 - CAS
21: GRUPO P21 - CAS
22: GRUPO P22 - CAS
31: GRUPO P31 - CAS
32: GRUPO P32 - CAS


Grupos de matricula (2011-12)
Grupo (*)CuatrimestreTurnoIdiomaDistribución (letra nif)
1 1er. M CAS desde - hasta -
2 1er. T CAS desde - hasta -
3 1er. M CAS desde - hasta -
(*) 1: GRUPO 1 - CAS
(*) 2: GRUPO 2 - CAS
(*) 3: GRUPO 3 - CAS


Objetivos de las asignatura / competencias (2011-12)
OBJETIVOS:


El objetivo básico de esta asignatura es proporcionar a los alumnos una formación básica y una visión de conjunto de los aspectos fundamentales de la dirección de ventas que les permita afrontar su práctica en la actividad empresarial y que sirva como base para poder desarrollar, en su caso, una formación complementaria.

En concreto, el objetivo básico del curso consiste en conocer las decisiones que debe tomar el director de ventas para dirigir a su fuerza de ventas.







COMPETENCIAS:

* Se responsabilice de su aprendizaje, desarrolle su autonomía y sea activo construyendo su conocimiento: el alumno decide libremente asistir y participar en las clases teóricas. Asimismo, el alumno decide libremente trabajar las prácticas (consultando fuentes de información alternativas, indagando en aspectos concretos, razonando las respuestas y apoyándolas con datos) y también participar en su corrección.


* Desarrolle el pensamiento crítico, actitudes colaborativas (intercambio de experiencias y opiniones con sus compañeros), destrezas profesionales y capacidad de autoevaluación: tanto la asistencia a las clases teóricas como la corrección de las prácticas debe ser un proceso basado en el diálogo con el profesor y con el resto de compañeros, en el intercambio de información y en la búsqueda de una solución consensuada a partir de los datos -objetivos- disponibles.

* Interactúe social y profesionalmente con su entorno: los ejemplos comentados en las clases teóricas y la mayoría de las prácticas abordan el estudio de casos reales de empresas que pertenecen a distintos sectores de actividad. Ello permite al alumno familiarizarse con la práctica empresarial, aplicando los conocimientos teóricos a situaciones reales.

* Se comprometa con lo que hace, cómo lo hace y con los resultados que logra: el alumno conoce de antemano el sistema de evaluación de la asignatura y por lo tanto, es capaz de determinar los resultados que alcanzará en función del esfuerzo realizado.






Contenidos teóricos y prácticos (2011-12)



TEMA 1. LA VENTA PERSONAL EN LA COMBINACIÓN PROMOCIONAL.



1.1. Características diferenciadoras de los elementos promocionales.

1.2. Visión general de la dirección de ventas



1.2.1. Diferentes tipos de trabajos de ventas

1.2.2. Tipos de trabajos de venta industrial



1.3. Procesos de dirección de ventas



TEMA 2. ORGANIZACIÓN DEL ESFUERZO DE VENTAS



2.1. Propósitos de una organización de ventas

2.2. Estructura horizontal de la fuerza de ventas

2.3. Estructura vertical de la fuerza de ventas



TEMA 3. TERRITORIOS DE VENTAS



3.1. Necesidad de territorios de ventas

3.2. El tamaño del personal de ventas

3.3. Diseño del territorio de ventas



TEMA 4. CUOTAS DE VENTAS



4.1. Concepto de cuota de ventas

4.2. Proceso de establecer cuotas



TEMA 5. LA REMUNERACIÓN DE VENDEDORES.



5.1. Objetivos y requisitos del plan de compensación

5.2. Diseño del plan de compensación



TEMA 6. MOTIVACIÓN DE VENDEDORES.



6.1. Concepto de motivación

6.2. Importancia de la motivación

6.3. Factores de comportamiento en la motivación

6.4. Selección de la efectiva combinación de instrumentos motivacionales



TEMA 7. LA CONTRATACIÓN Y SELECCIÓN DE VENDEDORES.



7.1. Importancia de una correcta contratación y selección

7.2. Descripción del puesto

7.3. Reclutamiento de candidatos

7.4. Selección de candidatos



TEMA 8. LA FORMACIÓN DE VENDEDORES.

8.1. Introducción

8.2. Objetivos de la formación

8.3. Contenido de los programas de formación para nuevos contratados

8.4. Formación del personal de ventas experto

8.5. Métodos de formación



TEMA 9. EVALUACIÓN Y CONTROL DEL PROGRAMA DE VENTAS

9.1. Análisis de ventas

9.2. Análisis de costes.

9.3. Análisis del comportamiento.








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Más información
Profesor/a responsable
AZORIN ESCOLANO , ALFREDO


Metodología docente (2011-12)
Clases teóricas y prácticas
En el marco del proceso de renovación que supone el Espacio Europeo de Educación Superior (EEES), para el desarrollo de las clases teóricas emplearemos una metodología activa como es la lección magistral participativa o interactiva. Pensamos que dicha metodología es la idónea para la consecución de las competencias planteadas en el programa, especialmente por las características de la asignatura: perteneciente al tercer curso de la Diplomatura en Ciencias Empresariales, optativa y con un elevado número de alumnos matriculados. En esencia, esta metodología facilita un aprendizaje activo y cooperativo. Para ello, a lo largo de las explicaciones teóricas se presentan ejemplos reales que ilustran los contenidos y promueven el conocimiento por comprensión.


El planteamiento básico del aspecto didáctico del programa se basa en una participación activa de los alumnos en las clases impartidas por el profesor. Las aplicaciones teóricas se acompañarán de casos prácticos y problemas en aquellas partes del programa que lo permitan.




Tipo de actividades: teóricas y prácticas
No especificado
Las aplicaciones teóricas se acompañarán de casos prácticos y problemas en aquellas partes del programa que lo permitan.


Profesores (2011-12)
Grupo Profesor/a
TEORIA DE 72141AZORIN ESCOLANO, ALFREDO
2AZORIN ESCOLANO, ALFREDO
3AZORIN ESCOLANO, ALFREDO
CLASE PRÁCTICA (LRU) DE 721411PIQUERES ALBEZA, MARIA JOSE
12PIQUERES ALBEZA, MARIA JOSE
21AZNAR MIRALLES, JOSE MARIA
22AZNAR MIRALLES, JOSE MARIA
31PIQUERES ALBEZA, MARIA JOSE
32PIQUERES ALBEZA, MARIA JOSE
Enlaces relacionados
http://neuromarca.com/
http://theneuromarketer.com/blog/
http://www.cit.ua.es
http://www.iup.es/marketingdireccioncomercial.php
http://www.iup.es/masterturismoygestion.php
http://www.uv.es/~accuenca/doctorado/doctorado.htm
http://www.vagos.es/showthread.php?t=1264996&highlight=neuromarketing


Bibliografía

Administración de ventas
Autor(es):JOHNSTON, Mark W.
Edición:México : McGraw-Hill , 2010.
ISBN:978-9701072820
Recomendado por:AZORIN ESCOLANO, ALFREDO (*1)

Administración de ventas
Autor(es):MERCADO HERNÁNDEZ,Salvador
Edición:Dades no disponibles.
ISBN:978-6071709806
Recomendado por:AZORIN ESCOLANO, ALFREDO (*1)
[ Acceso al catálogo de la biblioteca universitaria ]

Administración de ventas
Autor(es):JOBBER, David
Edición:Mexico : Pearson Educación, 2011.
ISBN:9786073208529
Recomendado por:AZORIN ESCOLANO, ALFREDO (*1)
[ Acceso al catálogo de la biblioteca universitaria ]

Administración de ventas
Autor(es):DALRYMPLE D. J.; CRON, W.L.
Edición:México : Limusa-Wiley S.A.
ISBN:978-9681850524
Recomendado por:AZORIN ESCOLANO, ALFREDO (*1)
[ Acceso al catálogo de la biblioteca universitaria ]

Churchill-Ford-Walker`s sales force management
Autor(es):JOHNSTON, Mark W.; MARSHALL, GregW.
Edición:New York : McGraw-Hill/Irwin, 2011.
ISBN:978-0-07-122091-0
Recomendado por:AZORIN ESCOLANO, ALFREDO (*1)
[ Acceso al catálogo de la biblioteca universitaria ] [ Acceso a las ediciones anteriores ] [ Enlace al recurso bibliográfico ]

Dirección de la fuerza de ventas
Autor(es):DÍAZ CASTRO, Enrique Carlos; NAVARRO GARCÍA, Antonio; PERAL PERAL, Antonia
Edición:Madrid : Esic, 2003.
ISBN:978-84-7356-336-9
Recomendado por:AZORIN ESCOLANO, ALFREDO (*1)
[ Acceso al catálogo de la biblioteca universitaria ]

Dirección de marketing : décimoquinta edición
Autor(es):Kotler, Philip ; Keller, Kevin Lane
Edición:México : Pearson, 2016.
ISBN:9786073236935
Recomendado por:AZORIN ESCOLANO, ALFREDO (*1)
[ Enlace al recurso bibliográfico ]

Dirección de ventas
Autor(es):Gilbert A. Churchill, Neil M. Ford, Orville C. Walker
Edición:Valencia : Promociones Jumerca, 1994.
ISBN:84-604-7258-2
Recomendado por:AZORIN ESCOLANO, ALFREDO
[ Acceso al catálogo de la biblioteca universitaria ]

Dirección de ventas : organización del departamento de ventas y gestión de vendedores
Autor(es):ARTAL CASTELLS, Manuel Artal
Edición:Madrid : Esic, 2010.
ISBN:978-84-7356-595-0
Recomendado por:AZORIN ESCOLANO, ALFREDO (*1)
[ Acceso al catálogo de la biblioteca universitaria ] [ Acceso a las ediciones anteriores ]

management of a sales force
Autor(es):SPIRO, Rosann L.; RICH, Gregory A; STANTON, William J.
Edición:Boston : McGraw-Hill, 2008.
ISBN:978-0-07-125944-6
Recomendado por:AZORIN ESCOLANO, ALFREDO (*1)
[ Acceso al catálogo de la biblioteca universitaria ]

Sales management
Autor(es):TANNER, Jeff; HONEYCUTT, Earl Dwight; ERFFMEYER, Robert
Edición:New Jersey : Pearson Education, 2008.
ISBN:9780136026112
Recomendado por:AZORIN ESCOLANO, ALFREDO (*1)

Sales management : concepts and cases
Autor(es):CRON, William L.; DECARLO, Thomas E.
Edición:Hoboken : John Wiley & Sons, 2010.
ISBN:978-0-470-41889-5
Recomendado por:AZORIN ESCOLANO, ALFREDO (*1)
[ Acceso al catálogo de la biblioteca universitaria ]
(*1) Este profesor ha recomendado el recurso bibliográfico a todos los alumnos de la asignatura.
Fechas de exámenes oficiales (2011-12)
ConvocatoriaGrupo (*)fechaHora inicioHora finAula(s) asignada(s)Observ:
Exámenes extraordinarios de finalización de estudios (diciembre) -1 26/09/2011 Hora y aula: contactar con el profesor
Periodo ordinario para asignaturas de primer semestre -1 25/01/2012 09:00 12:00 A2/C13
A2/C12
A2/C11
A2/C14
-
Periodo extraordinario de julio -1 11/07/2012 11:30 14:30 A2/C04 -
(*) 1: GRUPO 1 - CAS
(*) 2: GRUPO 2 - CAS
(*) 3: GRUPO 3 - CAS


Instrumentos y criterios de evaluación (2011-12)
Examen final
Durante el curso se realizará un examen final que comprenderá los temas explicados. El tipo de examen será un test de 25 preguntas, teniendo que contestar correctamente 16 preguntas para aprobar. Además, se resolverá un caso práctico para superar la parte práctica de la asignatura. La ponderación o peso de ambas partes de la asignatura en la nota final es de 70% parte teórica, y 30% parte práctica, debiendo aprobar las dos partes para superar la asignatura en enero. Al examen de julio, los suspendidos solo se presentarán a la parte suspendida en enero, manteniéndose la nota en la parte aprobada.