Ficha asignatura

Universidad de Alicante. Página principal
Ficha de la asignatura: SALES MANAGEMENT
Saltar idiomas
Español | Valencià | English
Saltar iconos
  • PDF
  • Imprimir
  • Inicio
Saltar cabecera
Universidad de Alicante. Página principal
Ficha de la asignatura

COURSE DESCRIPTION
22044 - SALES MANAGEMENT (2017-18)

Code22044
Crdts. ECTS.6


Departments and Areas
DepartmentsAreaFace-to-face theoretical creditsface-to-face practical creditsDept. Respons.Report Respos.
MARKETINGMARKETING AND MARKET RESEARCH1,50,9


Study Programme sin which they are taught
DEGREE IN BUSINESS ADMINISTRATION AND MANAGEMENT


Subject context 2017-18

“Dirección de Ventas” es una asignatura ubicada en cuarto curso, segundo semestre, dirigida a proporcionar a los estudiantes los fundamentos, métodos y aplicaciones básicas que presiden algunos aspectos clave de la disciplina del Marketing dentro de la confección y desarrollo de un equipo comercial adaptado a las necesidades de la empresa. Se hace especial hincapié en la importancia que tienen las diferentes fases de la venta, así como la adopción de una adecuada estrategia de fidelización por parte de la empresa desde el principio de su actividad para garantizar su viabilidad futura.


Todo ello le confiere al estudiante una formación básica para el conocimiento, comprensión, dominio y capacitación de terminología , conceptos y aplicaciones para la gestión y confección de una red de ventas.



Lecturer in charge
PIQUERES ALBEZA, MARIA JOSE


Lecturers (2017-18)
Group Lecturer
THEORY CLASS 220441PIQUERES ALBEZA, MARIA JOSE
PROFESOR/A ASOCIADO/A LOU
PROBLEM PRACTICALS / WORKSHOP 2204411PIQUERES ALBEZA, MARIA JOSE
PROFESOR/A ASOCIADO/A LOU
 12PIQUERES ALBEZA, MARIA JOSE
PROFESOR/A ASOCIADO/A LOU


Students registered (2017-18)
Group (*)Number
1: THEORY CLASS 22044 56
TOTAL 56


Registration groups (2017-18)
Group (*)SemesterSessionLanguageDistribution
1  (THEORY CLASS 22044) 2do. M CAS from NIF - to NIF -
11  (PROBLEM PRACTICALS / WORKSHOP 22044) 2do. M CAS from NIF - to NIF -
12  (PROBLEM PRACTICALS / WORKSHOP 22044) 2do. M CAS from NIF - to NIF -
(*) 1:1 - CAS
(*) 11:11 - CAS
(*) 12:12 - CAS


Other distributions (2017-18)
Group Study Programme
1 It has been assigned to DEGREE IN BUSINESS ADMINISTRATION AND MANAGEMENT
1 It has been assigned to EXCHANGE STUDENT - UNDERGRADUATE LEVEL
1 It has been assigned to VISITING STUDENT - UNDERGRADUATE LEVEL


Graphical enquiry of timetables
   Further informationClick here


Timetable (2017-18)
ModeGroup (*)Starting dayEnding dayDayStarting hourEnding hourLecture room 
THEORY CLASS 1 29/01/2018 25/02/2018 L 13:00 15:00 A1/0-11P 
  1 29/01/2018 25/02/2018 V 11:00 13:00 A1/1-44P 
  1 26/02/2018 23/05/2018 L 13:00 15:00 A1/0-11P 
PROBLEM PRACTICALS / WORKSHOP 11 26/02/2018 23/05/2018 V 11:00 13:00 A1/1-44P 
  12 26/02/2018 23/05/2018 V 09:00 11:00 A1/1-44P 
(*) CLASE TEÓRICA
 1: 1 - CAS
(*) PRÁCTICAS DE PROBLEMAS / TALLER
 11: 11 - CAS
 12: 12 - CAS


Degree course competences (verified by ANECA in official undergraduate and Master's degrees)

DEGREE IN BUSINESS ADMINISTRATION AND MANAGEMENT

General Competences (CG)
  • CG1: Capacity to find and analyse information.
  • CG5: Capacity to make decisions by putting theoretical knowledge into practice.

Specific Competences (CE)
  • CE5: Draft overall management projects or projects dealing with functional areas of the company.
  • CE7: Be able to apply different technical instruments for marketing and commercial research to analyse companies in their context.


Results of learning (formative objectives)


Specific objectives provided by the teaching staff for the course 2017-18
With no data


Theoretical and practical contents 2017-18

 


TEMA 1.- La Fuerza de Ventas. Introducción y composición.


TEMA 2.- La Fuerza de Ventas como variable comercial. Desarrollo del proceso de venta.


TEMA 3.- Fidelización de clientes y marketing relacional.


TEMA 4.- Organización del esfuerzo de ventas.


TEMA 5.- Territorios de venta.


TEMA 6.- Cuotas de venta.


TEMA 7.- Remuneración de vendedores.


TEMA 8.- Motivación de vendedores.



Evaluation Tools and Criteria 2017-18
TypeCriteriaDescriptionWeighting
ACTIVITIES OF EVALUATION DURING THE SEMESTER 50
FINAL TEST 50
TOTAL100


Official examination dates 2017-18
AnnouncementGroup (*)dateStarting hourEnding hourAssigned lecture room(s)Observ:
Pruebas extraordinarias de finalización de estudios 01/12/2017   No hay alumnos
Periodo ordinario para asignaturas de segundo semestre y anuales 08/06/2018  
Pruebas extraordinarias para asignaturas de grado y máster 06/07/2018  
** The time zone associated with the examination only refers to the reservation of the room and not the duration of the examination itself **
(*) 1:1 - CAS
(*) 11:11 - CAS
(*) 12:12 - CAS


Links related
With no data


Bibliography

Introducción al marketing
Author(s):ARMSTRONG, Gary; KOTLER, Philip
Editi�n:Data not available.
ISBN:978-84-8322-676-6
Category:Complementario (*3)
 [ Access to the university library catalogue ]  [ Access to previous editions

Direccion de marketing
Author(s):KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane
Editi�n:Madrid : Pearson, 2012.
ISBN:978-607-321-245-8
Category:Básico (*3)
 [ Access to the university library catalogue ]  [ Access to previous editions

Administración de ventas
Author(s):JOHNSTON, Mark W.
Editi�n:México : McGraw-Hill , 2010.
ISBN:978-9701072820
Category:Básico (*3)
(*3) These sections refer to the work's pertinence for the subject, not to its quality.
This document can be used as reference documentation of this subject for the application for recognition of credits in other study programmes.


Document for the application for recognition of credits in other study programmes. It is necessary sign it in the corresponding department.



Document with all the information of the Course description



Abridged print version


Saltar pie
Servicio de informática
Saltar estandares
Condiciones de uso - Accesibilidad - Info Legal - © Universidad de Alicante 1996-2009