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Ficha de la asignatura: DIRECCIÓN DE VENTAS
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Ficha de la asignatura

GUÍA DOCENTE
22044 - DIRECCIÓN DE VENTAS (2017-18)

Código22044
Crdts. ECTS.6


Departamentos y Áreas
DepartamentosÁreaCréditos teóricos presencialesCréditos prácticos presencialesDpto. Respon.Respon. Acta
MARKETINGCOMERCIALIZACION E INVESTIGACION DE MERCADOS1,50,9


Estudios en los que se imparte
GRADO EN ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS


Contexto de la asignatura para el curso 2017-18

“Dirección de Ventas” es una asignatura ubicada en cuarto curso, segundo semestre, dirigida a proporcionar a los estudiantes los fundamentos, métodos y aplicaciones básicas que presiden algunos aspectos clave de la disciplina del Marketing dentro de la confección y desarrollo de un equipo comercial adaptado a las necesidades de la empresa. Se hace especial hincapié en la importancia que tienen las diferentes fases de la venta, así como la adopción de una adecuada estrategia de fidelización por parte de la empresa desde el principio de su actividad para garantizar su viabilidad futura.


Todo ello le confiere al estudiante una formación básica para el conocimiento, comprensión, dominio y capacitación de terminología , conceptos y aplicaciones para la gestión y confección de una red de ventas.



Profesor/a responsable
PIQUERES ALBEZA, MARIA JOSE


Profesores (2017-18)
Grupo Profesor/a
TEORÍA DE 220441PIQUERES ALBEZA, MARIA JOSE
PROFESOR/A ASOCIADO/A LOU
PRÁCTICAS DE PROBLEMAS DE 2204411PIQUERES ALBEZA, MARIA JOSE
PROFESOR/A ASOCIADO/A LOU
 12PIQUERES ALBEZA, MARIA JOSE
PROFESOR/A ASOCIADO/A LOU


Matriculados en grupos principales (2017-18)
Grupo (*)Número
1: TEORÍA DE 22044 54
TOTAL 54


Grupos de matricula (2017-18)
Grupo (*)SemestreTurnoIdiomaDistribución
1  (TEORÍA DE 22044) 2do. M CAS desde NIF - hasta NIF -
11  (PRÁCTICAS DE PROBLEMAS DE 22044) 2do. M CAS desde NIF - hasta NIF -
12  (PRÁCTICAS DE PROBLEMAS DE 22044) 2do. M CAS desde NIF - hasta NIF -
(*) 1:1 - CAS
(*) 11:11 - CAS
(*) 12:12 - CAS


Otras distribuciones (2017-18)
Grupo Estudio
1 Se le asigna a Erasmus
1 Se le asigna a ESTUDIANTES VISITANTES (ESTUDIOS DE GRADO Y PSC)
1 Se le asigna a GRADO EN ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS


Consulta Gráfica de Horario
   Más informaciónPincha aquí


Horario (2017-18)
ModoGrupo (*)Día inicioDía finDíaHora inicioHora finAula 
CLASE TEÓRICA 1 29/01/2018 25/02/2018 L 13:00 15:00 A1/0-11P 
  1 29/01/2018 25/02/2018 V 11:00 13:00 A1/1-44P 
  1 26/02/2018 23/05/2018 L 13:00 15:00 A1/0-11P 
PRÁCTICAS DE PROBLEMAS / TALLER 11 26/02/2018 23/05/2018 V 11:00 13:00 A1/1-44P 
  12 26/02/2018 23/05/2018 V 09:00 11:00 A1/1-44P 
(*) CLASE TEÓRICA
 1: 1 - CAS
(*) PRÁCTICAS DE PROBLEMAS / TALLER
 11: 11 - CAS
 12: 12 - CAS


Competencias de la asignatura (verificadas por ANECA en grados y másteres oficiales)

GRADO EN ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS

Competencias Generales del Título (CG)
  • CG1: Capacidad para la búsqueda y análisis de información.
  • CG5: Capacidad para la toma de decisiones aplicando los conocimientos a la práctica.

Competencias específicas (CE)
  • CE5: Redactar proyectos de gestión global o de áreas funcionales de la empresa.
  • CE7: Ser capaz de aplicar diversos instrumentos técnicos de marketing e investigación comercial al análisis de la empresa en su entorno.


Resultados de aprendizaje (Objetivos formativos)

Ser capaz de identificar e ilustrar los factores ambientales clave internos y externos que influyen sobre el desarrollo de las estrategias de marketing y del programa de ventas. Ser capaz de identificar y utilizar las decisiones clave de dirección de ventas en distintas situaciones prácticas. Presentar una visión general del proceso de dirección de ventas. Ser capaz de utilizar y diseñar los componentes del programa de ventas, incluyendo la formulación, ejecución y evaluación y control del mismo.



Objetivos específicos aportados por el profesorado para el curso 2017-18

 

Objetivos generales

1. Comprender la importancia que tiene cada una de las etapas que existen en el proceso de venta y como todas ellas inciden en el logro del resultado deseado por la empresa. Adopción de una correcta estrategia de fidelización de clientes a través del desarrollo de las herramientas de marketing . Organización y planificación de la fuerza de ventas. Remuneración y motivación de vendedores.

 

Objetivos conceptuales

2. Conocer la terminología y conceptos académicos utilizados en el ámbito del marketing relacional (CE5).

3. Comprender la importancia de la planificación de ventas como punto de partida para el logro del éxito comercial (CE8).

4. Conocer el papel relevante de la dirección de la empresa en la toma de decisiones que afectan al rendimiento de la la fuerza de ventas (CE5).

5. Dominar cada una de las fases del proceso de venta, desde la planificación hasta el seguimiento de la venta (CE8).

6. Conocer la importancia de dotar al equipo comercial de una correcta cuota de ventas para poder conseguir la excelencia en el desarrollo de sus acciones (CE8).

7. La remuneración y la motivación de los vendedores como herramientas para optimizar los resultados de la empresa a nivel comercial (CE8).

 

Objetivos procedimentales

8. Saber utilizar los instrumentos de análisis que facilitan la toma de decisiones comerciales.

 

Objetivos actitudinales

9. Reconocer el valor y fomentar el uso de las distintas técnicas que pone al alcance de la empresa el marketing (fundamentalmente en lo referido a la promoción, publicidad y venta) para generar valor añadido en la oferta comercial de la empresa. 



Contenidos para el curso 2017-18

 


TEMA 1.- La Fuerza de Ventas. Introducción y composición.


TEMA 2.- La Fuerza de Ventas como variable comercial. Desarrollo del proceso de venta.


TEMA 3.- Fidelización de clientes y marketing relacional.


TEMA 4.- Organización del esfuerzo de ventas.


TEMA 5.- Territorios de venta.


TEMA 6.- Cuotas de venta.


TEMA 7.- Remuneración de vendedores.


TEMA 8.- Motivación de vendedores.



Instrumentos y Criterios de Evaluación 2017-18

Las asignaturas integrantes de esta materia se evaluarán a partir de la consideración de los siguientes aspectos:

 

- Examen/es escrito/s que evalúe el nivel de alcance de los resultados del aprendizaje y especialmente los centrados en las competencias específicas de la asignatura respecto a contenidos y aplicación.

- Evaluación continua del estudiante, basada en su participación e implicación en el proceso de enseñanza-aprendizaje. La evaluación continua se realizará a través de trabajos individuales y grupales presentados de forma escrita y oral.

 

*En el caso de que el alumno no haya aprobado la asignatura en primera convocatoria, tendrá derecho a una segunda convocatoria extraordinaria. En esta convocatoria, el alumno tendrá dos opciones de evaluación a elegir, pudiendo decidir el mismo día del examen a cual de las dos se acoge:


OPCIÓN 1: En esta opción, el alumno mantendrá la nota de la evaluación continua (participación activa; y realización y entrega de prácticas) obtenida a lo largo del curso académico. Por tanto, la nota final del alumno será la suma de la nota obtenida en la evaluación continua más la nota obtenida en el examen de segunda convocatoria. Dicho examen evaluará tanto la teoría como la práctica explicadas a lo largo del curso; será tipo test y su estructura será similar al examen de la convocatoria ordinaria).


OPCIÓN 2: En esta opción, no se suma la nota acumulada durante la evaluación continua a lo largo del curso académico (en caso de que la hubiera). Está recomendada para aquellos alumnos que hayan obtenido una nota baja en la evaluación continua, así como para los que por diversas circunstancias no dispongan de nota de evaluación continua (por no asistencia a clase, por trabajo, por ausencias prolongadas, etc...). El examen constará tanto de teoría como de práctica explicadas a lo largo del curso, será tipo test y su estructura será similar al examen de la convocatoria ordinaria.

 

 

 

TipoCriterioDescripciónPonderación
ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN DURANTE EL SEMESTRE

Evaluación continua del estudiante, basada en su participación e implicación en el proceso de enseñanza-aprendizaje. La evaluación continua se realizará a través de trabajos individuales y en grupo presentados de forma escrita y oral (50% de la nota final).

trabajos individuales, grupales y participación50
EXAMEN FINAL

Examen/es escrito/s que evalúe el nivel de alcance de los resultados del aprendizaje y especialmente los centrados en las competencias específicas de la asignatura respecto a contenidos y aplicación.

Examen Final50
TOTAL100


Fechas de exámenes oficiales para el curso 2017-18
ConvocatoriaGrupo (*)fechaHora inicioHora finAula(s) asignada(s)Observ:
Pruebas extraordinarias de finalización de estudios (diciembre) 01/12/2017  
Periodo ordinario para asignaturas de segundo semestre y anuales 08/06/2018  
Pruebas extraordinarias para asignaturas de grado y máster 06/07/2018  
** La franja horaria asociada al examen solo hace referencia a la reserva del aula y no a la duración del propio examen **
(*) 1:1 - CAS
(*) 11:11 - CAS
(*) 12:12 - CAS


Enlaces relacionados
Sin Datos


Bibliografía

Introducción al marketing
Autor(es):ARMSTRONG, Gary; KOTLER, Philip
Edición:Datos no disponibles.
ISBN:978-84-8322-676-6
Categoría:Complementario (*3)
 [ Acceso al catálogo de la biblioteca universitaria ]  [ Acceso a las ediciones anteriores

Direccion de marketing
Autor(es):KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane
Edición:Madrid : Pearson, 2012.
ISBN:978-607-321-245-8
Categoría:Básico (*3)
 [ Acceso al catálogo de la biblioteca universitaria ]  [ Acceso a las ediciones anteriores

Administración de ventas
Autor(es):JOHNSTON, Mark W.
Edición:México : McGraw-Hill , 2010.
ISBN:978-9701072820
Categoría:Básico (*3)
(*3) Estos apartados hacen referencia a la pertenencia de la obra para la asignatura, no a la calidad de la misma.
Este documento puede utilizarse como documentación de referencia de esta asignatura para la solicitud de reconocimiento de créditos en otros estudios.


Documento para la solicitud de reconocimiento de créditos en otros estudios. Es necesario que se firme en el departamento correspondiente.



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