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Ficha de la asignatura: DIRECCIÓN Y TÉCNICAS DE VENTA
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Ficha de la asignatura

GUÍA DOCENTE
41016 - DIRECCIÓN Y TÉCNICAS DE VENTA (2016-17)

Código41016
Crdts. Europ.4


Departamentos y Áreas
DepartamentosÁreaCréditos teóricos presencialesCréditos prácticos presencialesDpto. Respon.Respon. Acta
MARKETINGCOMERCIALIZACION E INVESTIGACION DE MERCADOS0,80,8


Estudios en los que se imparte
MÁSTER UNIVERSITARIO EN DIRECCIÓN Y PLANIFICACIÓN DEL TURISMO


Contexto de la asignatura para el curso 2016-17

Esta asignatura del MBA profundiza en las decisiones de dirección de ventas de la empresa que permiten seleccionar, organizar, planificar las diferentes etapas de la venta y dirigir los equipos comerciales de la misma, haciendo especial hincapié en la importancia que tienen hoy en día las estrategias de fidelización de clientes y el marketing relacional. También se introducirán conceptos para desarrollarlos durante las clases como el Networking y las Herramientas Sociales como instrumentos que en el mercado actual pueden ayudar a la empresa en el desempeño de sus actividades comerciales.


La asignatura se encuadra dentro de la Economía de la Empresa, relacionándose estrechamente con las materias de Dirección Estratégica y competitividad empresarial, Finanzas empresariales, Contabilidad para directivos y Habilidades directivas, del mismo semestre. Asimismo, se relaciona con otras materias de Marketing, como la materia obligatoria de Análisis del Mercado así como con las materias optativas de Dirección de Marketing y de Imagen e identidad empresarial.



Profesor/a responsable
AZNAR MIRALLES, JOSE MARIA


Profesores (2016-17)
Grupo Profesor/a
TEORÍA DE 410161AZNAR MIRALLES, JOSE MARIA
PROFESOR/A ASOCIADO/A LOU
PRÁCTICAS DE PROBLEMAS DE 410161AZNAR MIRALLES, JOSE MARIA
PROFESOR/A ASOCIADO/A LOU


Matriculados en grupos principales (2016-17)
Grupo (*)Número
1: TEORÍA DE 41016 7
TOTAL 7


Grupos de matricula (2016-17)
Grupo (*)SemestreTurnoIdiomaDistribución
1  (TEORÍA DE 41016) 1er. T CAS desde NIF - hasta NIF -
1  (PRÁCTICAS DE PROBLEMAS DE 41016) 1er. T CAS desde NIF - hasta NIF -
(*) 1:1 - CAS
(*) 1:1 - CAS


Consulta Gráfica de Horario
   Más informaciónPincha aquí


Horario (2016-17)
ModoGrupo (*)Día inicioDía finDíaHora inicioHora finAula 
CLASE TEÓRICA 1 14/09/2016 05/10/2016 X 16:00 18:00 A2/0E13 
  1 14/09/2016 05/10/2016 V 16:00 20:00 A2/0E13 
PRÁCTICAS DE PROBLEMAS / TALLER 1 07/10/2016 21/10/2016 X 16:00 18:00 A2/0E13 
  1 07/10/2016 21/10/2016 V 16:00 20:00 A2/0E13 
  1 28/10/2016 28/10/2016 V 16:00 20:00 A2/0E13 
(*) CLASE TEÓRICA
 1: 1 - CAS
(*) PRÁCTICAS DE PROBLEMAS / TALLER
 1: 1 - CAS


Competencias de la asignatura (verificadas por ANECA en grados y másteres oficiales)

MÁSTER UNIVERSITARIO EN DIRECCIÓN Y PLANIFICACIÓN DEL TURISMO

Competencias Generales del Título (CG)
  • CG4: Tomar decisiones y resolver problemas.
  • CG8: Negociar: llegar a acuerdos.
  • CG9: Organizar y liderar equipos.

Competencias específicas (CE)
  • CE10: Conocer las técnicas de dirección empresarial.
  • CE14: Decidir sobre la aplicación de las nuevas tecnologías.


Resultados de aprendizaje (Objetivos formativos)
  • Ser capaz de conocer los factores determinantes relevantes en el mercado turístico y plantear soluciones y decisiones ante los distintos problemas.
  • Ser capaz de utilizar las técnicas de ventas más idóneas para conseguir ventas en el mercado turístico.
  • Ser capaz de identificar y utilizar las decisiones clave de dirección de ventas para gestionar al equipo de ventas de empresas turísticas.
  • Presentar una visión general del proceso de dirección de ventas en empresas turísticas.
  • Ser capaz de utilizar las nuevas tecnologías en el proceso de venta de productos turísticos.


Objetivos específicos aportados por el profesorado para el curso 2016-17

• Objetivos formativos
Se pretende dar un paso más en el conocimiento de la dirección comercial profundizando en la dirección y organización del equipo comercial.
Entre los resultados de aprendizaje se encuentran:
1. Planificar un departamento comercial
2. Organizar y motivar al equipo de ventas
3. Identificar los factores ambientales clave internos y externos que influyen sobre el desarrollo de las estrategias de marketing y del programa de ventas
4. Saber tomar las decisiones comerciales pertinentes a una situación dada
5. Ser capaz de utilizar y diseñar los componentes del programa de ventas, incluyendo la formulación, ejecución y control del mismo.



Contenidos para el curso 2016-17

Tema 1. La Fuerza de Ventas. Introducción.


Tema 2. El proceso de la Venta Personal.


Tema 3. Fidelización de clientes y Marketing Relacional.


Tema 4. Organización del esfuerzo de ventas.


Tema 5. Territorios de venta.


Tema 6. Cuotas de venta.


Tema 7. La remuneración de vendedores.


Tema 8. La motivación de vendedores.


Tema 9. Networking y Herramientas sociales.



Tipos de actividades (2016-17)
Actividad docenteMetodologíaHoras presencialesHoras no presenciales
CLASE TEÓRICA2030
PRÁCTICAS DE PROBLEMAS / TALLER2030
TOTAL4060


Desarrollo semanal orientativo de las actividades (2016-17)
SemanaUnidadDescripción trabajo presencialHoras presencialesDescripción trabajo no presencialHoras no presenciales
01B1.T1 B2.T2

Teoría (lección magistral participativa e interactiva), resolución de ejercicios y problemas, y estudio de casos

4

Trabajo autónomo supervisado del alumno basado en lecturas, ejercicios y/o elaboración de proyectos, realizados de forma individual y/o grupal

5
02B2.T2

Teoría (lección magistral participativa e interactiva), resolución de ejercicios y problemas, y estudio de casos

4

Trabajo autónomo supervisado del alumno basado en lecturas, ejercicios y/o elaboración de proyectos, realizados de forma individual y/o grupal

5
03B2.T2 B3.T3.T4

Teoría (lección magistral participativa e interactiva), resolución de ejercicios y problemas, y estudio de casos

4

Trabajo autónomo supervisado del alumno basado en lecturas, ejercicios y/o elaboración de proyectos, realizados de forma individual y/o grupal

5
04B3.T4

Teoría (lección magistral participativa e interactiva), resolución de ejercicios y problemas, y estudio de casos

4

Trabajo autónomo supervisado del alumno basado en lecturas, ejercicios y/o elaboración de proyectos, realizados de forma individual y/o grupal

5
05B3.T4.T5

Teoría (lección magistral participativa e interactiva), resolución de ejercicios y problemas, y estudio de casos

4

Trabajo autónomo supervisado del alumno basado en lecturas, ejercicios y/o elaboración de proyectos, realizados de forma individual y/o grupal

5
06B3.T5.T6

Teoría (lección magistral participativa e interactiva), resolución de ejercicios y problemas, y estudio de casos

4

Trabajo autónomo supervisado del alumno basado en lecturas, ejercicios y/o elaboración de proyectos, realizados de forma individual y/o grupal

5
07B3.T6

Teoría (lección magistral participativa e interactiva), resolución de ejercicios y problemas, y estudio de casos

4

Trabajo autónomo supervisado del alumno basado en lecturas, ejercicios y/o elaboración de proyectos, realizados de forma individual y/o grupal.
Estudio independiente del alumno

5
08B3.T7

Teoría (lección magistral participativa e interactiva), resolución de ejercicios y problemas, y estudio de casos

4

Trabajo autónomo supervisado del alumno basado en lecturas, ejercicios y/o elaboración de proyectos, realizados de forma individual y/o grupal

5
09B3.T7

Teoría (lección magistral participativa e interactiva), resolución de ejercicios y problemas, y estudio de casos

3

Trabajo autónomo supervisado del alumno basado en lecturas, ejercicios y/o elaboración de proyectos, realizados de forma individual y/o grupal

5
10B4.T8

Teoría (lección magistral participativa e interactiva), resolución de ejercicios y problemas, y estudio de casos

4

Trabajo autónomo supervisado del alumno basado en lecturas, ejercicios y/o elaboración de proyectos, realizados de forma individual y/o grupal

3,5
11B4.T8

Teoría (lección magistral participativa e interactiva), resolución de ejercicios y problemas, y estudio de casos

2

Trabajo autónomo supervisado del alumno basado en lecturas, ejercicios y/o elaboración de proyectos, realizados de forma individual y/o grupal

3
12B4.T9 B5.T10

Teoría (lección magistral participativa e interactiva), resolución de ejercicios y problemas, y estudio de casos

2

Trabajo autónomo supervisado del alumno basado en lecturas, ejercicios y/o elaboración de proyectos, realizados de forma individual y/o grupal

3
13B5.T10

Teoría (lección magistral participativa e interactiva), resolución de ejercicios y problemas, y estudio de casos

2

Trabajo autónomo supervisado del alumno basado en lecturas, ejercicios y/o elaboración de proyectos, realizados de forma individual y/o grupal

3
14-15 Evaluación

Sin actividad presencial

0

Estudio independiente del alumno

10
TOTAL45 67,5


Instrumentos y Criterios de Evaluación 2016-17

La asignatura se evalúa sobre un máximo de 10 puntos (para aprobar se requiere un mínimo de 5 puntos), que resultan de aplicar:
En la 1ª y 2ª convocatorias (eliminan materia) se realizará un examen final escrito que comprenderá los temas explicados durante el curso y contendrá cuestiones tanto teóricas como prácticas. Se le asigna el 50% de la nota final.
Los trabajos no recuperables se desarrollarán a través de la elaboración, presentación y exposición de informes individuales y/o trabajos en grupo tanto de forma escrita como oral. La aportación a la nota final será del 50%.

Para la evaluación de las pruebas extraordinarias se mantendrá la nota de las actividades que figuren como no recuperables en la guia docente, de modo que aquellos estudiantes que no hayan asistido a clase durante el curso realizan una prueba por el 100% de la nota, y aquellos que realizaron las actividades no recuperables tendrán una ponderación del examen por el 50%, guardando su puntuación sobre la actividades presentadas durante el curso.

TipoCriterioDescripciónPonderación
ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN DURANTE EL SEMESTRE

Asistencia, participación y resolución de artículos y ejercicios realizados en el aula.

Informes individuales y/o de trabajos en grupo20
EXAMEN FINAL

Pruebas objetivas con preguntas teóricas de respuesta corta, preguntas de desarrollo, preguntas basadas en lecturas o casos, problemas de práctica, o una combinación de las modalidades anteriores.

Pruebas escritas80
TOTAL100


Fechas de exámenes oficiales para el curso 2016-17
ConvocatoriaGrupo (*)fechaHora inicioHora finAula(s) asignada(s)Observ:
Pruebas extraordinarias de finalización de estudios (diciembre) 02/11/2016  
Periodo ordinario para asignaturas de primer semestre 31/01/2017 15:00 18:00 A2/0A22 
Pruebas extraordinarias para asignaturas de grado y máster 26/06/2017  
** La franja horaria asociada al examen solo hace referencia a la reserva del aula y no a la duración del propio examen **
(*) 1:1 - CAS
(*) 1:1 - CAS


Enlaces relacionados
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Bibliografía
No existen libros recomendados en esta asignatura para este año académico.
(*3) Estos apartados hacen referencia a la pertenencia de la obra para la asignatura, no a la calidad de la misma.
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