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   PROMOCIÓ I TÈCNIQUES DE VENDA    Any acadèmic       Versió PDF.  Versió PDF per a convalidació.
Codi9134Descripció
Crdts. Teor.3PLA DE PROMOCIÓ DE VENDES. TÈCNIQUES DE PROMOCIÓ. MARXANDATGE. DIRECCIÓ, SUPERVISIÓ I CONTROL DE VENEDORS.
Crdts. Pract.1,5
A efectes d'intercanvis en programes de mobilitat, la càrrega d'aquesta assignatura equival a 5,62 ECTS.


Departamentos y Áreas
DepartamentsÀreaCrdts. Teor.Crdts. Pract.Dpto. Respon.Respon. Acta
MARKETINGCOMERCIALITZACIÓ I INVESTIGACIÓ DE MERCATS31,5


Estudis en què s'imparteix
Llicenciatura en Administració i Direcció d'Empreses - pla 2001
Llicenciatura en Economia - pla 2001


Prerequisitos
Sense incompatibles


Incompatibilitats de matricula per continguts equivalents
Aquesta assignatura és incompatible, per tenir continguts equivalents, amb les següents assignatures:
CodiAssignatura
7214DIRECCIÓ DE VENDES
4620PROMOCIÓ I TÈCNIQUES DE VENDA


Matriculats (2010-11)
Grup (*)Nombre
3 35
TOTAL 35
(*) 3: GRUPO 3 - CAS


Oferida com a lliure elecció (2010-11)
Nombre màxim d'alumnes: 15
Places disponibles 13
Feu clic ací per a veure a quins estudis s'ofereixen
Consulta Gràfica d'Horari
A efectes d'intercanvis en programes de mobilitat, la càrrega d'aquesta assignatura equival aFeu clic ací


Horari (2010-11)
ModeGrup (*)Data d’iniciData de finalitzacióDiaHora d’iniciHora d’fiAula
CLASSE TEÒRICA 3 03/02/2011 27/05/2011 V 16:00 18:00 A1/1-26P
CLASSE PRÀCTICA (LRU) 3 03/02/2011 27/05/2011 M 20:00 21:00 A1/1-26P
(*) CLASE TEÓRICA
3: GRUPO 3 - CAS
(*) CLASE PRÁCTICA (LRU)
3: GRUPO P3 - CAS


Grups de matricula (2010-11)
Grup (*)QuadrimestreTornIdiomaDistribució (lletra nif)
3 2do. T CAS des de - fins a -
(*) 3: GRUPO 3 - CAS


Objectius de l'assignatura / competències (2010-11)
El objetivo básico del curso consiste en conocer las decisiones que debe tomar el director de ventas para dirigir a su fuerza de ventas.


Continguts teòrics i pràctics (2010-11)

TEMA 1. LA FUERZA DE VENTAS. INTRODUCCIÓN Y COMPOSICIÓN

1. Papel y características de la Fuerza de ventas.
2. Componentes de la Fuerza de Ventas.

TEMA 2. LA FUERZA DE VENTAS COMO VARIABLE COMERCIAL.

1. Concepto.
2. Diferencias con la Publicidad.
3. Funciones de la Fuerza de Ventas.
4. Objetivos de la Fuerza de Ventas.
5. El proceso de la Venta Personal.


TEMA 3. ORGANIZACIÓN DEL ESFUERZO DE VENTAS.

1. El posicionamiento y los puestos de la fuerza de ventas.
2. El diseño de la estructura de la fuerza de ventas.


TEMA 4. TERRITORIOS DE VENTA.

1. Propósitos del diseño territorial.
2. Tamaño del personal de ventas.
3. Diseño del territorio de ventas.


TEMA 5. CUOTAS DE VENTA.

1. Concepto de cuotas de ventas.
2. Objetivos de las cuotas de ventas.
3. Tipos de cuotas.


TEMA 6. LA REMUNERACIÓN DE VENDEDORES.

1. Introducción.
2. Remuneración de la fuerza de ventas.
3. Sistema de sueldo fijo.
4. Incentivos.
5. Sistema de comisiones.
6. Primas.
7. Sistemas mixtos.
8. Plan de gastos de los vendedores.


TEMA 7. MOTIVACIÓN DE VENDEDORES.

1. Introducción.
2. Teoría de las expectativas en la motivación de vendedores.
3. Influencia de las variables organizativas sobre la motivación.
3.1. Factores Extrínsecos.
3.2. Factores Intrínsecos.
4. Frustración de los vendedores.
5. Técnicas para motivar a la fuerza de ventas.


TEMA 8. FIDELIZACIÓN Y MARKETING RELACIONAL.


(En desarrollo)



Enllaç al programa
Professor/a responsable
AZNAR MIRALLES , JOSE MARIA


Metodologia docent (2010-11)
Classes teòriques i pràctiques
De forma detallada, el programa se estructura en 8 temas.
Los 4 primeros temas hacen referencia a la tomas de decisiones que debe tomar el Director de ventas en cuanto al tamaño, organización y distribución de su equipo se refiere.
A partir del tema 5 lo que se va a analizar es cómo motivar y remunerar a dicho equipo, así como su selección.
Como novedad de este curso, dedicaremos el tema 8 a ver qué es el marketing viral y el marketing de guerrilla.


Tipus d'activitats: teòriques i pràctiques
Altres
Se resolverán problemas numéricos para solucionar las cuestiones planteadas en la teoría y se comentarán y analizarán diversos artículos publicados.


Professorat (2010-11)
Grup Professor
TEORIA DE 91343AZNAR MIRALLES, JOSE MARIA
CLASE PRÁCTICA (LRU) DE 91343AZNAR MIRALLES, JOSE MARIA
Enllaços relacionats
Sense Dades


Bibliografia
No hi ha llibres recomanats en aquesta assignatura per a aquest any acadèmic.
Dates d'exàmens oficials (2010-11)
ConvocatòriaGrup (*)DataHora d’iniciHora d’fiAules assignadesObservacions:
Estudi: B152
Exàmens extraordinaris de finalització d'estudis (desembre) -1 24/11/2010 Hora y aula: contactar con el profesor
Període ordinari per a assignatures de segon semestre i anuals -1 14/06/2011 18:00 21:00 A1/0-12P -
Període extraordinari de juliol -1 07/07/2011 17:30 20:30 A1/1-33P -
Estudi: B153
Exàmens extraordinaris de finalització d'estudis (desembre) -1 24/11/2010 Hora y aula: contactar con el profesor
Període ordinari per a assignatures de segon semestre i anuals -1 14/06/2011 18:00 21:00 A1/0-12P -
Període extraordinari de juliol -1 07/07/2011 17:30 20:30 A1/1-33P -
(*) 3: GRUPO 3 - CAS


Instruments i criteris d'avaluació (2010-11)
Examen final
Examen tipo test con posibilidad de incluir problemas de desarrollo.