ASIGNATURA-PROMOCIÓN Y TÉCNICAS DE VENTA

Código	9134	Descripción
Crdts. Teor.	3	Plan de promoción de ventas. Técnicas de promoción. Merchandising. Dirección, supervisión y control de vendedores.
Crdts. Pract.	1,5
A efectos de intercambios en programas de movilidad, la carga de esta asignatura equivale a 5,62 ECTS.

Departamentos y Áreas
Departamentos	Área	Crdts. Teor.	Crdts. Pract.	Dpto. Respon.	Respon. Acta
MARKETING	COMERCIALIZACION E INVESTIGACION DE MERCADOS	3	1,5

Estudios en los que se imparte

Licenciatura en Administración y Dirección de Empresas - plan 2001

Licenciatura en Economía - plan 2001

Pre-requisitos

Sin incompatibles

Incompatibilidades de matrícula por contenidos equivalentes
Esta asignatura es incompatible, por tener contenidos equivalentes, con las asignaturas siguientes:
Código	Asignatura
7214	DIRECCIÓN DE VENTAS
4620	PROMOCION Y TECNICAS DE VENTA

(*) 3: GRUPO 3 - CAS

Ofertada como libre elección (2011-12)
Número máximo de alumnos:	15
Plazas disponibles	12
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Consulta Gráfica de Horario
Pincha aquí

Modo	Grupo (*)	Día inicio	Día fin	Día	Hora inicio	Hora fin	Aula
Horario (2011-12)
CLASE TEÓRICA	3	01/02/2012	25/05/2012	X	19:00	21:00	A1/0-03M
CLASE PRÁCTICA (LRU)	3	01/02/2012	25/05/2012	M	20:00	21:00	A1/0-03M

Grupo (*)	Cuatrimestre	Turno	Idioma	Distribución (letra nif)
Grupos de matricula (2011-12)
3	2do.	T	CAS	desde - hasta -

(*) 3: GRUPO 3 - CAS

Objetivos de las asignatura / competencias (2011-12)
El objetivo básico del curso consiste en conocer las decisiones que debe tomar el director de ventas para dirigir a su fuerza de ventas.

Contenidos teóricos y prácticos (2011-12)
TEMA 1. LA FUERZA DE VENTAS. INTRODUCCIÓN Y COMPOSICIÓN 1. Papel y características de la Fuerza de ventas. 2. Componentes de la Fuerza de Ventas. TEMA 2. LA FUERZA DE VENTAS COMO VARIABLE COMERCIAL. 1. Concepto. 2. Diferencias con la Publicidad. 3. Funciones de la Fuerza de Ventas. 4. Objetivos de la Fuerza de Ventas. 5. El proceso de la Venta Personal. TEMA 3. ORGANIZACIÓN DEL ESFUERZO DE VENTAS. 1. El posicionamiento y los puestos de la fuerza de ventas. 2. El diseño de la estructura de la fuerza de ventas. TEMA 4. TERRITORIOS DE VENTA. 1. Propósitos del diseño territorial. 2. Tamaño del personal de ventas. 3. Diseño del territorio de ventas. TEMA 5. CUOTAS DE VENTA. 1. Concepto de cuotas de ventas. 2. Objetivos de las cuotas de ventas. 3. Tipos de cuotas. TEMA 6. LA REMUNERACIÓN DE VENDEDORES. 1. Introducción. 2. Remuneración de la fuerza de ventas. 3. Sistema de sueldo fijo. 4. Incentivos. 5. Sistema de comisiones. 6. Primas. 7. Sistemas mixtos. 8. Plan de gastos de los vendedores. TEMA 7. MOTIVACIÓN DE VENDEDORES. 1. Introducción. 2. Teoría de las expectativas en la motivación de vendedores. 3. Influencia de las variables organizativas sobre la motivación. 3.1. Factores Extrínsecos. 3.2. Factores Intrínsecos. 4. Frustración de los vendedores. 5. Técnicas para motivar a la fuerza de ventas. TEMA 8. FIDELIZACIÓN Y MARKETING RELACIONAL. (En desarrollo)

Más información

Profesor/a responsable
AZNAR MIRALLES , JOSE MARIA

Metodología docente (2011-12)
Clases teóricas y prácticas
De forma detallada, el programa se estructura en 8 temas. Los 4 primeros temas hacen referencia a la tomas de decisiones que debe tomar el Director de ventas en cuanto al tamaño, organización y distribución de su equipo se refiere. A partir del tema 5 lo que se va a analizar es cómo motivar y remunerar a dicho equipo, así como su selección. Como novedad de este curso, dedicaremos el tema 8 a ver qué es el marketing viral y el marketing de guerrilla.

Tipo de actividades: teóricas y prácticas
Otras
Se resolverán problemas numéricos para solucionar las cuestiones planteadas en la teoría y se comentarán y analizarán diversos artículos publicados.

Enlaces relacionados

Sin Datos

Bibliografía
No existen libros recomendados en esta asignatura para este año académico.

Convocatoria	Grupo (*)	fecha	Hora inicio	Hora fin	Aula(s) asignada(s)	Observ:
Fechas de exámenes oficiales (2011-12)
Estudio: B152
Exámenes extraordinarios de finalización de estudios (diciembre)	-1	22/09/2011				Hora y aula: contactar con el profesor
Periodo ordinario para asignaturas de segundo semestre y anuales	-1	08/06/2012	12:00	15:00	A1/1-28M	-
Periodo extraordinario de julio	-1	11/07/2012	17:30	20:30	A1/1-60P	-
Estudio: B153
Exámenes extraordinarios de finalización de estudios (diciembre)	-1	22/09/2011				Hora y aula: contactar con el profesor
Periodo ordinario para asignaturas de segundo semestre y anuales	-1	08/06/2012	12:00	15:00	A1/1-28M	-
Periodo extraordinario de julio	-1	11/07/2012	17:30	20:30	A1/1-60P	-

(*) 3: GRUPO 3 - CAS

Instrumentos y criterios de evaluación (2011-12)
Examen final
Examen tipo test con posibilidad de incluir problemas de desarrollo.


PROMOCIÓN Y TÉCNICAS DE VENTA	Año académico