Código	7214	Descripción
Crdts. Teor.	3	Organización y planificación de la fuerza de ventas. Venta personal. Técnicas de venta.
Crdts. Pract.	1,5
A efectos de intercambios en programas de movilidad, la carga de esta asignatura equivale a 5,62 ECTS.

Departamentos y Áreas
Departamentos	Área	Crdts. Teor.	Crdts. Pract.	Dpto. Respon.	Respon. Acta
MARKETING	COMERCIALIZACION E INVESTIGACION DE MERCADOS	3	1,5

Estudios en los que se imparte

Diplomatura en Ciencias Empresariales - plan 2000

Pre-requisitos

Sin incompatibles

Incompatibilidades de matrícula por contenidos equivalentes
Esta asignatura es incompatible, por tener contenidos equivalentes, con las asignaturas siguientes:
Código	Asignatura
4620	PROMOCION Y TECNICAS DE VENTA
9134	PROMOCIÓN Y TÉCNICAS DE VENTA

Matriculados (2011-12)
Grupo (*)	Número
1	80
2	76
3	88
TOTAL	244

(*) 1: GRUPO 1 - CAS

(*) 2: GRUPO 2 - CAS

(*) 3: GRUPO 3 - CAS

Ofertada como libre elección (2011-12)
Número máximo de alumnos:	15
Plazas disponibles	12
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Consulta Gráfica de Horario

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Horario (2011-12)
Modo	Grupo (*)	Día inicio	Día fin	Día	Hora inicio	Hora fin	Aula
CLASE TEÓRICA	1	13/09/2011	23/12/2011	J	13:00	15:00	A2/C03
	2	13/09/2011	23/12/2011	J	17:00	19:00	A2/C03
	3	13/09/2011	23/12/2011	M	13:00	15:00	A2/C01
CLASE PRÁCTICA (LRU)	11	13/09/2011	23/12/2011	V	13:00	14:00	A2/C03
	12	13/09/2011	23/12/2011	V	14:00	15:00	A2/C03
	21	13/09/2011	23/12/2011	V	16:00	17:00	A2/C03
	22	13/09/2011	23/12/2011	V	17:00	18:00	A2/C03
	31	13/09/2011	23/12/2011	J	13:00	14:00	A2/C14
	32	13/09/2011	23/12/2011	J	14:00	15:00	A2/C01

(*) CLASE TEÓRICA
	1: GRUPO 1 - CAS
	2: GRUPO 2 - CAS
	3: GRUPO 3 - CAS
(*) CLASE PRÁCTICA (LRU)
	11: GRUPO P11 - CAS
	12: GRUPO P12 - CAS
	21: GRUPO P21 - CAS
	22: GRUPO P22 - CAS
	31: GRUPO P31 - CAS
	32: GRUPO P32 - CAS

Grupos de matricula (2011-12)
Grupo (*)	Cuatrimestre	Turno	Idioma	Distribución (letra nif)
1	1er.	M	CAS	desde - hasta -
2	1er.	T	CAS	desde - hasta -
3	1er.	M	CAS	desde - hasta -

(*) 1: GRUPO 1 - CAS

(*) 2: GRUPO 2 - CAS

(*) 3: GRUPO 3 - CAS

Objetivos de las asignatura / competencias (2011-12)

OBJETIVOS: El objetivo básico de esta asignatura es proporcionar a los alumnos una formación básica y una visión de conjunto de los aspectos fundamentales de la dirección de ventas que les permita afrontar su práctica en la actividad empresarial y que sirva como base para poder desarrollar, en su caso, una formación complementaria. En concreto, el objetivo básico del curso consiste en conocer las decisiones que debe tomar el director de ventas para dirigir a su fuerza de ventas. COMPETENCIAS: * Se responsabilice de su aprendizaje, desarrolle su autonomía y sea activo construyendo su conocimiento: el alumno decide libremente asistir y participar en las clases teóricas. Asimismo, el alumno decide libremente trabajar las prácticas (consultando fuentes de información alternativas, indagando en aspectos concretos, razonando las respuestas y apoyándolas con datos) y también participar en su corrección. * Desarrolle el pensamiento crítico, actitudes colaborativas (intercambio de experiencias y opiniones con sus compañeros), destrezas profesionales y capacidad de autoevaluación: tanto la asistencia a las clases teóricas como la corrección de las prácticas debe ser un proceso basado en el diálogo con el profesor y con el resto de compañeros, en el intercambio de información y en la búsqueda de una solución consensuada a partir de los datos -objetivos- disponibles. * Interactúe social y profesionalmente con su entorno: los ejemplos comentados en las clases teóricas y la mayoría de las prácticas abordan el estudio de casos reales de empresas que pertenecen a distintos sectores de actividad. Ello permite al alumno familiarizarse con la práctica empresarial, aplicando los conocimientos teóricos a situaciones reales. * Se comprometa con lo que hace, cómo lo hace y con los resultados que logra: el alumno conoce de antemano el sistema de evaluación de la asignatura y por lo tanto, es capaz de determinar los resultados que alcanzará en función del esfuerzo realizado.

Contenidos teóricos y prácticos (2011-12)

TEMA 1. LA VENTA PERSONAL EN LA COMBINACIÓN PROMOCIONAL. 1.1. Características diferenciadoras de los elementos promocionales. 1.2. Visión general de la dirección de ventas 1.2.1. Diferentes tipos de trabajos de ventas 1.2.2. Tipos de trabajos de venta industrial 1.3. Procesos de dirección de ventas TEMA 2. ORGANIZACIÓN DEL ESFUERZO DE VENTAS 2.1. Propósitos de una organización de ventas 2.2. Estructura horizontal de la fuerza de ventas 2.3. Estructura vertical de la fuerza de ventas TEMA 3. TERRITORIOS DE VENTAS 3.1. Necesidad de territorios de ventas 3.2. El tamaño del personal de ventas 3.3. Diseño del territorio de ventas TEMA 4. CUOTAS DE VENTAS 4.1. Concepto de cuota de ventas 4.2. Proceso de establecer cuotas TEMA 5. LA REMUNERACIÓN DE VENDEDORES. 5.1. Objetivos y requisitos del plan de compensación 5.2. Diseño del plan de compensación TEMA 6. MOTIVACIÓN DE VENDEDORES. 6.1. Concepto de motivación 6.2. Importancia de la motivación 6.3. Factores de comportamiento en la motivación 6.4. Selección de la efectiva combinación de instrumentos motivacionales TEMA 7. LA CONTRATACIÓN Y SELECCIÓN DE VENDEDORES. 7.1. Importancia de una correcta contratación y selección 7.2. Descripción del puesto 7.3. Reclutamiento de candidatos 7.4. Selección de candidatos TEMA 8. LA FORMACIÓN DE VENDEDORES. 8.1. Introducción 8.2. Objetivos de la formación 8.3. Contenido de los programas de formación para nuevos contratados 8.4. Formación del personal de ventas experto 8.5. Métodos de formación TEMA 9. EVALUACIÓN Y CONTROL DEL PROGRAMA DE VENTAS 9.1. Análisis de ventas 9.2. Análisis de costes. 9.3. Análisis del comportamiento. st1\:*{behavior:url(#ieooui) } /* Style Definitions */ table.MsoNormalTable {mso-style-name:"Tabla normal"; mso-style-parent:""; font-s

Más información

Profesor/a responsable

AZORIN ESCOLANO , ALFREDO

Metodología docente (2011-12)

Clases teóricas y prácticas

En el marco del proceso de renovación que supone el Espacio Europeo de Educación Superior (EEES), para el desarrollo de las clases teóricas emplearemos una metodología activa como es la lección magistral participativa o interactiva. Pensamos que dicha metodología es la idónea para la consecución de las competencias planteadas en el programa, especialmente por las características de la asignatura: perteneciente al tercer curso de la Diplomatura en Ciencias Empresariales, optativa y con un elevado número de alumnos matriculados. En esencia, esta metodología facilita un aprendizaje activo y cooperativo. Para ello, a lo largo de las explicaciones teóricas se presentan ejemplos reales que ilustran los contenidos y promueven el conocimiento por comprensión. El planteamiento básico del aspecto didáctico del programa se basa en una participación activa de los alumnos en las clases impartidas por el profesor. Las aplicaciones teóricas se acompañarán de casos prácticos y problemas en aquellas partes del programa que lo permitan.

Tipo de actividades: teóricas y prácticas

No especificado

Las aplicaciones teóricas se acompañarán de casos prácticos y problemas en aquellas partes del programa que lo permitan.

Profesores (2011-12)
	Grupo	Profesor/a
TEORIA DE 7214	1	AZORIN ESCOLANO, ALFREDO
	2	AZORIN ESCOLANO, ALFREDO
	3	AZORIN ESCOLANO, ALFREDO
CLASE PRÁCTICA (LRU) DE 7214	11	PIQUERES ALBEZA, MARIA JOSE
	12	PIQUERES ALBEZA, MARIA JOSE
	21	AZNAR MIRALLES, JOSE MARIA
	22	AZNAR MIRALLES, JOSE MARIA
	31	PIQUERES ALBEZA, MARIA JOSE
	32	PIQUERES ALBEZA, MARIA JOSE

Enlaces relacionados

http://neuromarca.com/

http://theneuromarketer.com/blog/

http://www.cit.ua.es

http://www.iup.es/marketingdireccioncomercial.php

http://www.iup.es/masterturismoygestion.php

http://www.uv.es/~accuenca/doctorado/doctorado.htm

http://www.vagos.es/showthread.php?t=1264996&highlight=neuromarketing

Bibliografía

Ordenar por título del libro Ordenar por profesor que lo recomienda

Administración de ventas Autor(es): Johnston, Mark W. Edición: México : McGraw-Hill , 2010. ISBN: 978-9701072820 Recomendado por: AZORIN ESCOLANO, ALFREDO (*1) Administración de ventas Autor(es): Mercado Hernández, Salvador Edición: Dades no disponibles. ISBN: 978-6071709806 Recomendado por: AZORIN ESCOLANO, ALFREDO (*1) [ Acceso al catálogo de la biblioteca universitaria ] Administración de ventas Autor(es): JOBBER, David Edición: Mexico : Pearson Educación, 2011. ISBN: 9786073208529 Recomendado por: AZORIN ESCOLANO, ALFREDO (*1) [ Acceso al catálogo de la biblioteca universitaria ] Administración de ventas Autor(es): DALRYMPLE D. J.; CRON, W.L. Edición: México : Limusa-Wiley S.A. ISBN: 978-9681850524 Recomendado por: AZORIN ESCOLANO, ALFREDO (*1) [ Acceso al catálogo de la biblioteca universitaria ] Churchill-Ford-Walker`s sales force management Autor(es): JOHNSTON, Mark W.; MARSHALL, GregW. Edición: New York : McGraw-Hill/Irwin, 2011. ISBN: 978-0-07-122091-0 Recomendado por: AZORIN ESCOLANO, ALFREDO (*1) [ Acceso al catálogo de la biblioteca universitaria ] [ Acceso a las ediciones anteriores ] [ Enlace al recurso bibliográfico ] Dirección de la fuerza de ventas Autor(es): DÍAZ CASTRO, Enrique Carlos; NAVARRO GARCÍA, Antonio; PERAL PERAL, Antonia Edición: Madrid : Esic, 2003. ISBN: 978-84-7356-336-9 Recomendado por: AZORIN ESCOLANO, ALFREDO (*1) [ Acceso al catálogo de la biblioteca universitaria ] Dirección de marketing : décimoquinta edición Autor(es): Kotler, Philip ; Keller, Kevin Lane Edición: México : Pearson, 2016. ISBN: 9786073236935 Recomendado por: AZORIN ESCOLANO, ALFREDO (*1) [ Acceso al catálogo de la biblioteca universitaria ] [ Acceso a las ediciones anteriores ] [ Enlace al recurso bibliográfico ] Dirección de ventas Autor(es): Gilbert A. Churchill, Neil M. Ford, Orville C. Walker Edición: Valencia : Promociones Jumerca, 1994. ISBN: 84-604-7258-2 Recomendado por: AZORIN ESCOLANO, ALFREDO [ Acceso al catálogo de la biblioteca universitaria ] Dirección de ventas : organización del departamento de ventas y gestión de vendedores Autor(es): Artal Castells, Manuel Artal Edición: Madrid : Esic, 2017. ISBN: 978-84-17-12-92-24 Recomendado por: AZORIN ESCOLANO, ALFREDO (*1) [ Acceso al catálogo de la biblioteca universitaria ] [ Acceso a las ediciones anteriores ] management of a sales force Autor(es): SPIRO, Rosann L.; RICH, Gregory A; STANTON, William J. Edición: Boston : McGraw-Hill, 2008. ISBN: 978-0-07-125944-6 Recomendado por: AZORIN ESCOLANO, ALFREDO (*1) [ Acceso al catálogo de la biblioteca universitaria ] Sales management Autor(es): TANNER, Jeff; HONEYCUTT, Earl Dwight; ERFFMEYER, Robert Edición: New Jersey : Pearson Education, 2008. ISBN: 9780136026112 Recomendado por: AZORIN ESCOLANO, ALFREDO (*1) Sales management : concepts and cases Autor(es): CRON, William L.; DECARLO, Thomas E. Edición: Hoboken : John Wiley & Sons, 2010. ISBN: 978-0-470-41889-5 Recomendado por: AZORIN ESCOLANO, ALFREDO (*1) [ Acceso al catálogo de la biblioteca universitaria ]

(*1) Este profesor ha recomendado el recurso bibliográfico a todos los alumnos de la asignatura.

Fechas de exámenes oficiales (2011-12)
Convocatoria	Grupo (*)	fecha	Hora inicio	Hora fin	Aula(s) asignada(s)	Observ:
Estudio: B301
Exámenes extraordinarios de finalización de estudios (diciembre)	-1	26/09/2011				Hora y aula: contactar con el profesor
Periodo ordinario para asignaturas de primer semestre	-1	25/01/2012	09:00	12:00	A2/C11 A2/C14 A2/C12 A2/C13	-
Periodo extraordinario de julio	-1	11/07/2012	11:30	14:30	A2/C04	-

(*) 1: GRUPO 1 - CAS

(*) 2: GRUPO 2 - CAS

(*) 3: GRUPO 3 - CAS

Instrumentos y criterios de evaluación (2011-12)

Examen final

Durante el curso se realizará un examen final que comprenderá los temas explicados. El tipo de examen será un test de 25 preguntas, teniendo que contestar correctamente 16 preguntas para aprobar. Además, se resolverá un caso práctico para superar la parte práctica de la asignatura. La ponderación o peso de ambas partes de la asignatura en la nota final es de 70% parte teórica, y 30% parte práctica, debiendo aprobar las dos partes para superar la asignatura en enero. Al examen de julio, los suspendidos solo se presentarán a la parte suspendida en enero, manteniéndose la nota en la parte aprobada.