Codi	7214	Descripció
Crdts. Teor.	3	Organització i planificació de la força de vendes. Venda personal. Tècniques de venda.
Crdts. Pract.	1,5
A efectes d'intercanvis en programes de mobilitat, la càrrega d'aquesta assignatura equival a 5,62 ECTS.

Departamentos y Áreas
Departaments	Àrea	Crdts. Teor.	Crdts. Pract.	Dpto. Respon.	Respon. Acta
MARKETING	COMERCIALITZACIÓ I INVESTIGACIÓ DE MERCATS	3	1,5

Estudis en què s'imparteix

Diplomatura en Ciències Empresarials - pla 2000

Prerequisitos

Sense incompatibles

Incompatibilitats de matricula per continguts equivalents
Aquesta assignatura és incompatible, per tenir continguts equivalents, amb les següents assignatures:
Codi	Assignatura
9134	PROMOCIÓ I TÈCNIQUES DE VENDA
4620	PROMOCIÓ I TÈCNIQUES DE VENDA

Matriculats (2013-14)
Grup (*)	Nombre
1	9
TOTAL	9

(*) 1: 1 - CAS

Oferida com a lliure elecció (2013-14)

Sense departament

Consulta Gràfica d'Horari

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Horari (2013-14)

Sense horari

Grups de matricula (2013-14)
Grup (*)	Quadrimestre	Torn	Idioma	Distribució (lletra nif)
1	1er.	M	CAS	des de - fins a -

(*) 1: 1 - CAS

Objectius de l'assignatura / competències (2013-14)

OBJETIVOS: El objetivo básico de esta asignatura es proporcionar a los alumnos una formación básica y una visión de conjunto de los aspectos fundamentales de la dirección de ventas que les permita afrontar su práctica en la actividad empresarial y que sirva como base para poder desarrollar, en su caso, una formación complementaria. En concreto, el objetivo básico del curso consiste en conocer las decisiones que debe tomar el director de ventas para dirigir a su fuerza de ventas. COMPETENCIAS: * Se responsabilice de su aprendizaje, desarrolle su autonomía y sea activo construyendo su conocimiento: el alumno decide libremente asistir y participar en las clases teóricas. Asimismo, el alumno decide libremente trabajar las prácticas (consultando fuentes de información alternativas, indagando en aspectos concretos, razonando las respuestas y apoyándolas con datos) y también participar en su corrección. * Desarrolle el pensamiento crítico, actitudes colaborativas (intercambio de experiencias y opiniones con sus compañeros), destrezas profesionales y capacidad de autoevaluación: tanto la asistencia a las clases teóricas como la corrección de las prácticas debe ser un proceso basado en el diálogo con el profesor y con el resto de compañeros, en el intercambio de información y en la búsqueda de una solución consensuada a partir de los datos -objetivos- disponibles. * Interactúe social y profesionalmente con su entorno: los ejemplos comentados en las clases teóricas y la mayoría de las prácticas abordan el estudio de casos reales de empresas que pertenecen a distintos sectores de actividad. Ello permite al alumno familiarizarse con la práctica empresarial, aplicando los conocimientos teóricos a situaciones reales. * Se comprometa con lo que hace, cómo lo hace y con los resultados que logra: el alumno conoce de antemano el sistema de evaluación de la asignatura y por lo tanto, es capaz de determinar los resultados que alcanzará en función del esfuerzo realizado.

Continguts teòrics i pràctics (2013-14)

TEMA 1. LA VENTA PERSONAL EN LA COMBINACIÓN PROMOCIONAL. 1.1. Características diferenciadoras de los elementos promocionales. 1.2. Visión general de la dirección de ventas 1.2.1. Diferentes tipos de trabajos de ventas 1.2.2. Tipos de trabajos de venta industrial 1.3. Procesos de dirección de ventas TEMA 2. ORGANIZACIÓN DEL ESFUERZO DE VENTAS 2.1. Propósitos de una organización de ventas 2.2. Estructura horizontal de la fuerza de ventas 2.3. Estructura vertical de la fuerza de ventas TEMA 3. TERRITORIOS DE VENTAS 3.1. Necesidad de territorios de ventas 3.2. El tamaño del personal de ventas 3.3. Diseño del territorio de ventas TEMA 4. CUOTAS DE VENTAS 4.1. Concepto de cuota de ventas 4.2. Proceso de establecer cuotas TEMA 5. LA REMUNERACIÓN DE VENDEDORES. 5.1. Objetivos y requisitos del plan de compensación 5.2. Diseño del plan de compensación TEMA 6. MOTIVACIÓN DE VENDEDORES. 6.1. Concepto de motivación 6.2. Importancia de la motivación 6.3. Factores de comportamiento en la motivación 6.4. Selección de la efectiva combinación de instrumentos motivacionales TEMA 7. LA CONTRATACIÓN Y SELECCIÓN DE VENDEDORES. 7.1. Importancia de una correcta contratación y selección 7.2. Descripción del puesto 7.3. Reclutamiento de candidatos 7.4. Selección de candidatos TEMA 8. LA FORMACIÓN DE VENDEDORES. 8.1. Introducción 8.2. Objetivos de la formación 8.3. Contenido de los programas de formación para nuevos contratados 8.4. Formación del personal de ventas experto 8.5. Métodos de formación TEMA 9. EVALUACIÓN Y CONTROL DEL PROGRAMA DE VENTAS 9.1. Análisis de ventas 9.2. Análisis de costes. 9.3. Análisis del comportamiento. st1\:*{behavior:url(#ieooui) } /* Style Definitions */ table.MsoNormalTable {mso-style-name:"Tabla normal"; mso-style-parent:""; font-s

Enllaç al programa

Professor/a responsable

AZORIN ESCOLANO , ALFREDO

Metodologia docent (2013-14)

Classes teòriques i pràctiques

En el marco del proceso de renovación que supone el Espacio Europeo de Educación Superior (EEES), para el desarrollo de las clases teóricas emplearemos una metodología activa como es la lección magistral participativa o interactiva. Pensamos que dicha metodología es la idónea para la consecución de las competencias planteadas en el programa, especialmente por las características de la asignatura: perteneciente al tercer curso de la Diplomatura en Ciencias Empresariales, optativa y con un elevado número de alumnos matriculados. En esencia, esta metodología facilita un aprendizaje activo y cooperativo. Para ello, a lo largo de las explicaciones teóricas se presentan ejemplos reales que ilustran los contenidos y promueven el conocimiento por comprensión. El planteamiento básico del aspecto didáctico del programa se basa en una participación activa de los alumnos en las clases impartidas por el profesor. Las aplicaciones teóricas se acompañarán de casos prácticos y problemas en aquellas partes del programa que lo permitan.

Tipus d'activitats: teòriques i pràctiques

No especificat

Professorat (2013-14)
	Grup	Professor
TEORIA DE 7214	1	AZORIN ESCOLANO, ALFREDO

Enllaços relacionats

http://neuromarca.com/

http://theneuromarketer.com/blog/

http://www.cit.ua.es

http://www.iup.es/marketingdireccioncomercial.php

http://www.iup.es/masterturismoygestion.php

http://www.uv.es/~accuenca/doctorado/doctorado.htm

http://www.vagos.es/showthread.php?t=1264996&highlight=neuromarketing

Bibliografia

Ordena pel títol del llibre Ordena pel professor que recomana

Administración de ventas Autors: Johnston, Mark W. Edició: México : McGraw-Hill , 2010. ISBN: 978-9701072820 Recomanat per: AZORIN ESCOLANO, ALFREDO (*1) Administración de ventas Autors: Mercado Hernández, Salvador Edició: Dades no disponibles. ISBN: 978-6071709806 Recomanat per: AZORIN ESCOLANO, ALFREDO (*1) [ Accés al catàleg de la biblioteca universitària ] Administración de ventas Autors: JOBBER, David Edició: Mexico : Pearson Educación, 2011. ISBN: 9786073208529 Recomanat per: AZORIN ESCOLANO, ALFREDO (*1) [ Accés al catàleg de la biblioteca universitària ] Administración de ventas Autors: DALRYMPLE D. J.; CRON, W.L. Edició: México : Limusa-Wiley S.A. ISBN: 978-9681850524 Recomanat per: AZORIN ESCOLANO, ALFREDO (*1) [ Accés al catàleg de la biblioteca universitària ] Churchill-Ford-Walker`s sales force management Autors: JOHNSTON, Mark W.; MARSHALL, GregW. Edició: New York : McGraw-Hill/Irwin, 2011. ISBN: 978-0-07-122091-0 Recomanat per: AZORIN ESCOLANO, ALFREDO (*1) [ Accés al catàleg de la biblioteca universitària ] [ Accés a les edicions anteriors ] [ Enllaç al recurs bibliogràfic ] Dirección de la fuerza de ventas Autors: DÍAZ CASTRO, Enrique Carlos; NAVARRO GARCÍA, Antonio; PERAL PERAL, Antonia Edició: Madrid : Esic, 2003. ISBN: 978-84-7356-336-9 Recomanat per: AZORIN ESCOLANO, ALFREDO (*1) [ Accés al catàleg de la biblioteca universitària ] Dirección de marketing : décimoquinta edición Autors: Kotler, Philip ; Keller, Kevin Lane Edició: México : Pearson, 2016. ISBN: 9786073236935 Recomanat per: AZORIN ESCOLANO, ALFREDO (*1) [ Accés al catàleg de la biblioteca universitària ] [ Accés a les edicions anteriors ] [ Enllaç al recurs bibliogràfic ] Dirección de ventas Autors: Gilbert A. Churchill, Neil M. Ford, Orville C. Walker Edició: Valencia : Promociones Jumerca, 1994. ISBN: 84-604-7258-2 Recomanat per: AZORIN ESCOLANO, ALFREDO [ Accés al catàleg de la biblioteca universitària ] Dirección de ventas : organización del departamento de ventas y gestión de vendedores Autors: Artal Castells, Manuel Artal Edició: Madrid : Esic, 2017. ISBN: 978-84-17-12-92-24 Recomanat per: AZORIN ESCOLANO, ALFREDO (*1) [ Accés al catàleg de la biblioteca universitària ] [ Accés a les edicions anteriors ] El libro rojo del director comercial Autors: RUIZ TORRE, Francisco J. Edició: Dades no disponibles. ISBN: 978-84-9050-498-7 Recomanat per: AZORIN ESCOLANO, ALFREDO (*1) [ Accés al catàleg de la biblioteca universitària ] management of a sales force Autors: SPIRO, Rosann L.; RICH, Gregory A; STANTON, William J. Edició: Boston : McGraw-Hill, 2008. ISBN: 978-0-07-125944-6 Recomanat per: AZORIN ESCOLANO, ALFREDO (*1) [ Accés al catàleg de la biblioteca universitària ] Sales management Autors: TANNER, Jeff; HONEYCUTT, Earl Dwight; ERFFMEYER, Robert Edició: New Jersey : Pearson Education, 2008. ISBN: 9780136026112 Recomanat per: AZORIN ESCOLANO, ALFREDO (*1) Sales management : concepts and cases Autors: CRON, William L.; DECARLO, Thomas E. Edició: Hoboken : John Wiley & Sons, 2010. ISBN: 978-0-470-41889-5 Recomanat per: AZORIN ESCOLANO, ALFREDO (*1) [ Accés al catàleg de la biblioteca universitària ]

(*1) Aquest professor ha recomanat el recurs bibliogràfic a tot l'alumnat de l'assignatura.

Dates d'exàmens oficials (2013-14)
Convocatòria	Grup (*)	Data	Hora d’inici	Hora d’fi	Aules assignades	Observacions:
Proves extraordinarias de finalització d'estudis	-1	25/10/2013				-
Període ordinari per a assignatures de primer semestrre	-1	10/01/2014	09:00	12:00	A2/A22	-
Proves extraordinàries de assignatures de grau i màster	-1	11/07/2014	11:30	14:30	A2/B03	-

(*) 1: 1 - CAS

Instruments i criteris d'avaluació (2013-14)

Examen final

Durante el curso se realizará un examen final que comprenderá los temas explicados. El tipo de examen será un test de 25 preguntas, teniendo que contestar correctamente 16 preguntas para aprobar.