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   PROMOTION AND SALES TECHNIQUES    Año académico       Versión PDF.  Versión PDF para convalidación.
Código9134Descripción
Crdts. Teor.3SALES PROMOTION PLANS. PROMOTION TECHNIQUES. MERCHANDISING. MANAGING, SUPERVISING, AND CONTROLLING SALESPERSONS.
Crdts. Pract.1,5
A efectos de intercambios en programas de movilidad, la carga de esta asignatura equivale a 5,62 ECTS.


Departamentos y Áreas
DepartamentosÁreaCrdts. Teor.Crdts. Pract.Dpto. Respon.Respon. Acta
MARKETINGMARKETING AND MARKET RESEARCH31,5


Estudios en los que se imparte
Degree in Economics - programme 2001
Degree in Business Administration and Management - programme 2001


Pre-requisitos
Sin incompatibles


Incompatibilidades de matrícula por contenidos equivalentes
Esta asignatura es incompatible, por tener contenidos equivalentes, con las asignaturas siguientes:
CódigoAsignatura
4620PROMOTION AND SALES TECHNIQUES
7214SALES MANAGEMENT


Matriculados (2010-11)
Grupo (*)Número
3 35
TOTAL 35
(*) 3: GRUPO 3 - CAS


Ofertada como libre elección (2010-11)
Número máximo de alumnos: 15
Plazas disponibles 13
Pincha aquí para ver a qué estudios se oferta
Consulta Gráfica de Horario
A efectos de intercambios en programas de movilidad, la carga de esta asignatura equivale aPincha aquí


Horario (2010-11)
ModoGrupo (*)Día inicioDía finDíaHora inicioHora finAula
THEORY CLASS 3 03/02/2011 27/05/2011 V 16:00 18:00 A1/1-26P
PRACTICAL CLASS (LRU) 3 03/02/2011 27/05/2011 M 20:00 21:00 A1/1-26P
(*) CLASE TEÓRICA
3: GRUPO 3 - CAS
(*) CLASE PRÁCTICA (LRU)
3: GRUPO P3 - CAS


Grupos de matricula (2010-11)
Grupo (*)CuatrimestreTurnoIdiomaDistribución
3 2do. T CAS desde - hasta -
(*) 3: GRUPO 3 - CAS


Objetivos de las asignatura / competencias (2010-11)
El objetivo básico del curso consiste en conocer las decisiones que debe tomar el director de ventas para dirigir a su fuerza de ventas.


Contenidos teóricos y prácticos (2010-11)

TEMA 1. LA FUERZA DE VENTAS. INTRODUCCIÓN Y COMPOSICIÓN

1. Papel y características de la Fuerza de ventas.
2. Componentes de la Fuerza de Ventas.

TEMA 2. LA FUERZA DE VENTAS COMO VARIABLE COMERCIAL.

1. Concepto.
2. Diferencias con la Publicidad.
3. Funciones de la Fuerza de Ventas.
4. Objetivos de la Fuerza de Ventas.
5. El proceso de la Venta Personal.


TEMA 3. ORGANIZACIÓN DEL ESFUERZO DE VENTAS.

1. El posicionamiento y los puestos de la fuerza de ventas.
2. El diseño de la estructura de la fuerza de ventas.


TEMA 4. TERRITORIOS DE VENTA.

1. Propósitos del diseño territorial.
2. Tamaño del personal de ventas.
3. Diseño del territorio de ventas.


TEMA 5. CUOTAS DE VENTA.

1. Concepto de cuotas de ventas.
2. Objetivos de las cuotas de ventas.
3. Tipos de cuotas.


TEMA 6. LA REMUNERACIÓN DE VENDEDORES.

1. Introducción.
2. Remuneración de la fuerza de ventas.
3. Sistema de sueldo fijo.
4. Incentivos.
5. Sistema de comisiones.
6. Primas.
7. Sistemas mixtos.
8. Plan de gastos de los vendedores.


TEMA 7. MOTIVACIÓN DE VENDEDORES.

1. Introducción.
2. Teoría de las expectativas en la motivación de vendedores.
3. Influencia de las variables organizativas sobre la motivación.
3.1. Factores Extrínsecos.
3.2. Factores Intrínsecos.
4. Frustración de los vendedores.
5. Técnicas para motivar a la fuerza de ventas.


TEMA 8. FIDELIZACIÓN Y MARKETING RELACIONAL.


(En desarrollo)



Más información
Profesor/a responsable
AZNAR MIRALLES , JOSE MARIA


Metodología docente (2010-11)
De forma detallada, el programa se estructura en 8 temas.
Los 4 primeros temas hacen referencia a la tomas de decisiones que debe tomar el Director de ventas en cuanto al tamaño, organización y distribución de su equipo se refiere.
A partir del tema 5 lo que se va a analizar es cómo motivar y remunerar a dicho equipo, así como su selección.
Como novedad de este curso, dedicaremos el tema 8 a ver qué es el marketing viral y el marketing de guerrilla.


Tipo de actividades: teóricas y prácticas
Se resolverán problemas numéricos para solucionar las cuestiones planteadas en la teoría y se comentarán y analizarán diversos artículos publicados.


Profesores (2010-11)
Grupo Profesor/a
TEORIA DE 91343AZNAR MIRALLES, JOSE MARIA
CLASE PRÁCTICA (LRU) DE 91343AZNAR MIRALLES, JOSE MARIA
Enlaces relacionados
Sin Datos


Bibliografía
No existen libros recomendados en esta asignatura para este año académico.
Fechas de exámenes oficiales (2010-11)
ConvocatoriaGrupo (*)fechaHora inicioHora finAula(s) asignada(s)Observ:
Exámenes extraordinarios de finalización de estudios (diciembre) -1 24/11/2010 Hora y aula: contactar con el profesor
Periodo ordinario para asignaturas de segundo semestre y anuales -1 14/06/2011 18:00 21:00 A1/0-12P -
Periodo extraordinario de julio -1 07/07/2011 17:30 20:30 A1/1-33P -
(*) 3: GRUPO 3 - CAS


Instrumentos y criterios de evaluación (2010-11)
Examen tipo test con posibilidad de incluir problemas de desarrollo.