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   PROMOCIÓN Y TÉCNICAS DE VENTA    Año académico       Versión PDF.
Código9134Descripción
Crdts. Teor.3Plan de promoción de ventas. Técnicas de promoción. Merchandising. Dirección, supervisión y control de vendedores.
Crdts. Pract.1,5
A efectos de intercambios en programas de movilidad, la carga de esta asignatura equivale a 5,62 ECTS.


Departamentos y Áreas
DepartamentosÁreaCrdts. Teor.Crdts. Pract.Dpto. Respon.Respon. Acta
MARKETINGCOMERCIALIZACION E INVESTIGACION DE MERCADOS31,5


Estudios en los que se imparte
Licenciatura en Administración y Dirección de Empresas - plan 2001
Licenciatura en Economía - plan 2001


Pre-requisitos
Sin incompatibles


Incompatibilidades de matrícula por contenidos equivalentes
Esta asignatura es incompatible, por tener contenidos equivalentes, con las asignaturas siguientes:
CódigoAsignatura
7214DIRECCIÓN DE VENTAS
4620PROMOCION Y TECNICAS DE VENTA


Matriculados (2014-15)
Grupo (*)Número
1 3
TOTAL 3
(*) 1: 1 - CAS


Ofertada como libre elección (2014-15)
Sin departamento
Consulta Gráfica de Horario
A efectos de intercambios en programas de movilidad, la carga de esta asignatura equivale aPincha aquí


Horario (2014-15)
Sin horario


Grupos de matricula (2014-15)
Grupo (*)CuatrimestreTurnoIdiomaDistribución (letra nif)
1 2do. M CAS desde - hasta -
(*) 1: 1 - CAS


Objetivos de las asignatura / competencias (2014-15)
El objetivo básico del curso consiste en conocer las decisiones que debe tomar el director de ventas para dirigir a su fuerza de ventas.


Contenidos teóricos y prácticos (2014-15)

TEMA 1. LA FUERZA DE VENTAS. INTRODUCCIÓN Y COMPOSICIÓN

1. Papel y características de la Fuerza de ventas.
2. Componentes de la Fuerza de Ventas.

TEMA 2. LA FUERZA DE VENTAS COMO VARIABLE COMERCIAL.

1. Concepto.
2. Diferencias con la Publicidad.
3. Funciones de la Fuerza de Ventas.
4. Objetivos de la Fuerza de Ventas.
5. El proceso de la Venta Personal.


TEMA 3. ORGANIZACIÓN DEL ESFUERZO DE VENTAS.

1. El posicionamiento y los puestos de la fuerza de ventas.
2. El diseño de la estructura de la fuerza de ventas.


TEMA 4. TERRITORIOS DE VENTA.

1. Propósitos del diseño territorial.
2. Tamaño del personal de ventas.
3. Diseño del territorio de ventas.


TEMA 5. CUOTAS DE VENTA.

1. Concepto de cuotas de ventas.
2. Objetivos de las cuotas de ventas.
3. Tipos de cuotas.


TEMA 6. LA REMUNERACIÓN DE VENDEDORES.

1. Introducción.
2. Remuneración de la fuerza de ventas.
3. Sistema de sueldo fijo.
4. Incentivos.
5. Sistema de comisiones.
6. Primas.
7. Sistemas mixtos.
8. Plan de gastos de los vendedores.


TEMA 7. MOTIVACIÓN DE VENDEDORES.

1. Introducción.
2. Teoría de las expectativas en la motivación de vendedores.
3. Influencia de las variables organizativas sobre la motivación.
3.1. Factores Extrínsecos.
3.2. Factores Intrínsecos.
4. Frustración de los vendedores.
5. Técnicas para motivar a la fuerza de ventas.


TEMA 8. FIDELIZACIÓN Y MARKETING RELACIONAL.


(En desarrollo)



Más información
Profesor/a responsable
AZNAR MIRALLES , JOSE MARIA


Metodología docente (2014-15)
Clases teóricas y prácticas
De forma detallada, el programa se estructura en 8 temas.
Los 4 primeros temas hacen referencia a la tomas de decisiones que debe tomar el Director de ventas en cuanto al tamaño, organización y distribución de su equipo se refiere.
A partir del tema 5 lo que se va a analizar es cómo motivar y remunerar a dicho equipo, así como su selección.
Como novedad de este curso, dedicaremos el tema 8 a ver qué es el marketing viral y el marketing de guerrilla.


Tipo de actividades: teóricas y prácticas
Otras
Se resolverán problemas numéricos para solucionar las cuestiones planteadas en la teoría y se comentarán y analizarán diversos artículos publicados.


Profesores (2014-15)
Grupo Profesor/a
TEORIA DE 91341AZNAR MIRALLES, JOSE MARIA
Enlaces relacionados
Sin Datos


Bibliografía
No existen libros recomendados en esta asignatura para este año académico.
Fechas de exámenes oficiales (2014-15)
ConvocatoriaGrupo (*)fechaHora inicioHora finAula(s) asignada(s)Observ:
Pruebas extraordinarias de finalización de estudios -1 27/10/2014 No hay alumnos matriculados en esta convocatoria
Periodo ordinario para asignaturas de segundo semestre y anuales -1 03/06/2015 18:00 21:00 A1/2-65S -
Pruebas extraordinarias para asignaturas de grado y máster -1 26/06/2015 12:00 15:00 A1/2-64S -
(*) 1: 1 - CAS


Instrumentos y criterios de evaluación (2014-15)
Examen final
Examen tipo test con posibilidad de incluir problemas de desarrollo.