UA
   PROMOTION AND SALES TECHNIQUES    Año académico       Versión PDF.
Código9134Descripción
Crdts. Teor.3SALES PROMOTION PLANS. PROMOTION TECHNIQUES. MERCHANDISING. MANAGING, SUPERVISING, AND CONTROLLING SALESPERSONS.
Crdts. Pract.1,5
A efectos de intercambios en programas de movilidad, la carga de esta asignatura equivale a 5,62 ECTS.


Departamentos y Áreas
DepartamentosÁreaCrdts. Teor.Crdts. Pract.Dpto. Respon.Respon. Acta
FINANCIAL ECONOMICS, ACCOUNTING AND MARKETINGMARKETING AND MARKET RESEARCH31,5


Estudios en los que se imparte
Degree in Economics - programme 2001
Degree in Business Administration and Management - programme 2001


Pre-requisitos
Sin incompatibles


Incompatibilidades de matrícula por contenidos equivalentes
Esta asignatura es incompatible, por tener contenidos equivalentes, con las asignaturas siguientes:
CódigoAsignatura
4620PROMOTION AND SALES TECHNIQUES
7214SALES MANAGEMENT


Matriculados (2009-10)
Grupo (*)Número
3 47
TOTAL 47
(*) 3: GRUPO 3 - CAS


Ofertada como libre elección (2009-10)
Número máximo de alumnos: 15
Plazas disponibles 14
Pincha aquí para ver a qué estudios se oferta
Consulta Gráfica de Horario
A efectos de intercambios en programas de movilidad, la carga de esta asignatura equivale aPincha aquí


Horario (2009-10)
ModoGrupo (*)Día inicioDía finDíaHora inicioHora finAula
THEORY CLASS 3 01/02/2010 21/05/2010 V 18:00 20:00 A1/0-02M
PRACTICAL CLASS (LRU) 3 01/02/2010 21/05/2010 M 20:00 21:00 A1/0-02M
(*) CLASE TEÓRICA
3: GRUPO 3 - CAS
(*) CLASE PRÁCTICA (LRU)
3: GRUPO P3 - CAS


Grupos de matricula (2009-10)
Grupo (*)CuatrimestreTurnoIdiomaDistribución
3 2do. T CAS desde - hasta -
(*) 3: GRUPO 3 - CAS


Objetivos de las asignatura / competencias (2009-10)
El objetivo básico del curso consiste en conocer las decisiones que debe tomar el director de ventas para dirigir a su fuerza de ventas.


Contenidos teóricos y prácticos (2009-10)
Tema 1. La venta personal en la combinación promocional.

1.1. Características diferenciadoras de los elementos promocionales.
1.2. Visión general de la dirección de ventas.
1.2.1. Diferentes tipos de trabajos de ventas.
1.2.2. Tipos de trabajos de venta industrial.
1.3. Procesos de dirección de ventas.


Tema 2. Organización del esfuerzo de ventas.

2.1. Propósitos de una organización de ventas.
2.2. Estructura horizontal de la fuerza de ventas.
2.3. Estructura vertical de la fuerza de ventas.


Tema 3. Territorios de ventas.

3.1. Necesidad de territorios de ventas.
3.2. El tamaño del personal de ventas.
3.3. Diseño del territorio de ventas.


Tema 4. Cuotas de ventas.

4.1. Concepto de cuotas de ventas.
4.2. Proceso de establecer cuotas.


Tema 5. La remuneración de vendedores.

5.1. Objetivos y requisitos del plan de compensación.
5.2. Diseño del plan de compensación.


Tema 6. Motivación de vendedores.

6.1. Concepto de motivación.
6.2. Importancia de la motivación.
6.3. Factores de comportamiento en la motivación.
6.4. Selección de la efectiva combinación de instrumentos motivacionales.


Tema 7. La contratación y selección de vendedores.

7.1. Importancia de una correcta contratación y selección.
7.2. Descripción del puesto.
7.3. Reclutamiento de candidatos.
7.4. Selección de candidatos.


Tema 8. Marketing Viral

(En desarrollo)




Más información
Profesor/a responsable
AZNAR MIRALLES , JOSE MARIA


Metodología docente (2009-10)
De forma detallada, el programa se estructura en 8 temas.
Los 4 primeros temas hacen referencia a la tomas de decisiones que debe tomar el Director de ventas en cuanto al tamaño, organización y distribución de su equipo se refiere.
A partir del tema 5 lo que se va a analizar es cómo motivar y remunerar a dicho equipo, así como su selección.
Como novedad de este curso, dedicaremos el tema 8 a ver qué es el marketing viral y el marketing de guerrilla.


Tipo de actividades: teóricas y prácticas
Se resolverán problemas numéricos para solucionar las cuestiones planteadas en la teoría y se comentarán y analizarán diversos artículos publicados.


Profesores (2009-10)
Grupo Profesor/a
TEORIA DE 91343AZNAR MIRALLES, JOSE MARIA
CLASE PRÁCTICA (LRU) DE 91343AZNAR MIRALLES, JOSE MARIA
Enlaces relacionados
Sin Datos


Bibliografía
No existen libros recomendados en esta asignatura para este año académico.
Fechas de exámenes oficiales (2009-10)
ConvocatoriaGrupo (*)fechaHora inicioHora finAula(s) asignada(s)Observ:
Estudio: B152
Periodo ordinario para asignaturas de segundo semestre y anuales -1 02/06/2010 15:00 18:00 A1/1-56M -
Periodo extraordinario de julio -1 08/07/2010 08:30 11:30 A1/1-41P -
Estudio: B153
Periodo ordinario para asignaturas de segundo semestre y anuales -1 02/06/2010 15:00 18:00 A1/1-56M -
Periodo extraordinario de julio -1 08/07/2010 08:30 11:30 A1/1-41P -
(*) 3: GRUPO 3 - CAS


Instrumentos y criterios de evaluación (2009-10)
Examen tipo test con posibilidad de incluir problemas de desarrollo.