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Ficha de la asignatura: DIRECCIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES
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Ficha de la asignatura

GUÍA DOCENTE
48212 - DIRECCIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES (2017-18)

Código48212
Crdts. Europ.4,5


Departamentos y Áreas
DepartamentosÁreaCréditos teóricos presencialesCréditos prácticos presencialesDpto. Respon.Respon. Acta
MARKETINGCOMERCIALIZACION E INVESTIGACION DE MERCADOS0,90,9


Estudios en los que se imparte
MÁSTER UNIVERSITARIO EN ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS


Contexto de la asignatura para el curso 2017-18

Esta asignatura del MBA profundiza en las decisiones de dirección de ventas de la empresa que permiten seleccionar, organizar, planificar las diferentes etapas de la venta y dirigir los equipos comerciales de la misma, haciendo especial hincapié en la importancia que tienen hoy en día las estrategias de fidelización de clientes y el marketing relacional. También se introducirán conceptos para desarrollarlos durante las clases como el Networking y las Herramientas Sociales como instrumentos que en el mercado actual pueden ayudar a la empresa en el desempeño de sus actividades comerciales.


La asignatura se encuadra dentro de la Economía de la Empresa, relacionándose estrechamente con las materias de Dirección Estratégica y competitividad empresarial, Finanzas empresariales, Contabilidad para directivos y Habilidades directivas, del mismo semestre. Asimismo, se relaciona con otras materias de Marketing, como la materia obligatoria de Análisis del Mercado así como con las materias optativas de Dirección de Marketing y de Imagen e identidad empresarial.



Profesor/a responsable
AZNAR MIRALLES, JOSE MARIA


Profesores (2017-18)
Grupo Profesor/a
TEORÍA DE 482121AZNAR MIRALLES, JOSE MARIA
PROFESOR/A ASOCIADO/A LOU
PRÁCTICAS DE PROBLEMAS DE 482121AZNAR MIRALLES, JOSE MARIA
PROFESOR/A ASOCIADO/A LOU


Matriculados en grupos principales (2017-18)
Grupo (*)Número
1: TEORÍA DE 48212 14
TOTAL 14


Grupos de matricula (2017-18)
Grupo (*)SemestreTurnoIdiomaDistribución
1  (TEORÍA DE 48212) 2do. T CAS desde NIF - hasta NIF -
1  (PRÁCTICAS DE PROBLEMAS DE 48212) 2do. T CAS desde NIF - hasta NIF -
(*) 1:1 - CAS
(*) 1:1 - CAS


Consulta Gráfica de Horario
   Más informaciónPincha aquí


Horario (2017-18)
ModoGrupo (*)Día inicioDía finDíaHora inicioHora finAula 
CLASE TEÓRICA 1 29/01/2018 25/05/2018 V 18:00 19:30 0031P1049 
PRÁCTICAS DE PROBLEMAS / TALLER 1 29/01/2018 25/05/2018 V 19:30 21:00 0031P1049 
(*) CLASE TEÓRICA
 1: 1 - CAS
(*) PRÁCTICAS DE PROBLEMAS / TALLER
 1: 1 - CAS


Competencias de la asignatura (verificadas por ANECA en grados y másteres oficiales)

MÁSTER UNIVERSITARIO EN ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS

Competencias Generales del Título (CG)
  • CG1: Capacidad para dominar los conocimientos teóricos y la terminología propia de cada materia objeto de estudio y saber aplicar dichos conocimientos de forma integrada a situaciones reales.
  • CG2: Capacidad de análisis y síntesis.
  • CG5: Capacidad de trabajar en equipo y de desarrollar con eficacia diferentes roles dentro del mismo, así como de asumir funciones de liderazgo cuando sea necesario.
  • CG6: Capacidad de organizarse y de organizar el trabajo de otros en los diferentes ámbitos empresariales.
  • CG8: Tomar decisiones y resolver problemas en entornos complejos.

Competencias específicas (CE)
  • CE1: Capacidad para analizar el entorno económico y empresarial con herramientas avanzadas de diagnóstico, interpretar el mismo y determinar el impacto que puede tener sobre las decisiones de la empresa.
  • CE2: Capacidad para conducir la realización de estudios internos que requieran un amplio conocimiento en diversas áreas funcionales, o una gran habilidad técnica para emplear fuentes o metodologías complejas.
  • CE3: Capacidad para diseñar, implantar y evaluar estrategias dirigidas a las empresas, que permitan alcanzar ventajas competitivas sostenibles en el tiempo en función de las peculiaridades de las mismas.
  • CE4: Capacidad de liderazgo en la coordinación de las decisiones y estrategias funcionales, de negocio y corporativas de la empresa.
  • CE5: Habilidad para la mejora continua como directivo a través del desarrollo de las destrezas necesarias que permitan el ejercicio de una dirección efectiva de equipos de personas.
  • CE6: Capacidad para la toma de decisiones en el ámbito de la empresa en general y, en particular, en todas las áreas funcionales desde una perspectiva global y comprendiendo los efectos de las decisiones adoptadas.

Competencias Básicas y del MECES (Marco Español de Cualificaciones para la Educación Superior)
  • CB7: Que los estudiantes sepan aplicar los conocimientos adquiridos y su capacidad de resolución de problemas en entornos nuevos o poco conocidos dentro de contextos más amplios (o multidisciplinares) relacionados con su área de estudio.


Resultados de aprendizaje (Objetivos formativos)

Se pretende dar un paso más en el conocimiento de la dirección comercial profundizando en la dirección y organización del equipo comercial.

Entre los resultados aprendizaje se encentran:

  • Planificar un departamento comercial.
  • Organizar y motivar al equipo de ventas.
  • Identificar los factores ambientales clave internos y externos que influyen sobre el desarrollo de las estrategias de marketing y del programa de ventas.
  • Saber tomar las decisiones comerciales pertinentes en una situación dada.
  • Ser capaz de utilizar y diseñar los componentes del programa de ventas, incluyendo la formulación, ejecución y evaluación y control del mismo.


Objetivos específicos aportados por el profesorado para el curso 2017-18

• Objetivos formativos
Se pretende dar un paso más en el conocimiento de la dirección comercial profundizando en la dirección y organización del equipo comercial.
Entre los resultados de aprendizaje se encuentran:
1. Planificar un departamento comercial
2. Organizar y motivar al equipo de ventas
3. Identificar los factores ambientales clave internos y externos que influyen sobre el desarrollo de las estrategias de marketing y del programa de ventas
4. Saber tomar las decisiones comerciales pertinentes a una situación dada
5. Ser capaz de utilizar y diseñar los componentes del programa de ventas, incluyendo la formulación, ejecución y control del mismo.



Contenidos para el curso 2017-18

Tema 1. La Fuerza de Ventas. Introducción.


Tema 2. El proceso de la Venta Personal.


Tema 3. Fidelización de clientes y Marketing Relacional.


Tema 4. Organización del esfuerzo de ventas.


Tema 5. Territorios de venta.


Tema 6. Cuotas de venta.


Tema 7. La remuneración de vendedores.


Tema 8. La motivación de vendedores.


Tema 9. Networking y Herramientas sociales.



Instrumentos y Criterios de Evaluación 2017-18

La asignatura se evalúa sobre un máximo de 10 puntos (para aprobar se requiere un mínimo de 5 puntos), que resultan de aplicar:
En la 1ª y 2ª convocatorias (eliminan materia) se realizará un examen final escrito que comprenderá los temas explicados durante el curso y contendrá cuestiones tanto teóricas como prácticas. Se le asigna el 50% de la nota final.
Los trabajos no recuperables se desarrollarán a través de la elaboración, presentación y exposición de informes individuales y/o trabajos en grupo tanto de forma escrita como oral. La aportación a la nota final será del 50%.

Para la evaluación de las pruebas extraordinarias se mantendrá la nota de las actividades que figuren como no recuperables en la guia docente, de modo que aquellos estudiantes que no hayan asistido a clase durante el curso realizan una prueba por el 100% de la nota, y aquellos que realizaron las actividades no recuperables tendrán una ponderación del examen por el 50%, guardando su puntuación sobre la actividades presentadas durante el curso.

TipoCriterioDescripciónPonderación
ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN DURANTE EL SEMESTRE

Asistencia, participación y resolución de artículos y ejercicios realizados en el aula.

Informes individuales y/o de trabajos en grupo50
EXAMEN FINAL

Pruebas objetivas con preguntas teóricas de respuesta corta, preguntas de desarrollo, preguntas basadas en lecturas o casos, problemas de práctica, o una combinación de las modalidades anteriores.

Pruebas escritas50
TOTAL100


Fechas de exámenes oficiales para el curso 2017-18
ConvocatoriaGrupo (*)fechaHora inicioHora finAula(s) asignada(s)Observ:
Pruebas extraordinarias de finalización de estudios (diciembre) 23/11/2017  
Periodo ordinario para asignaturas de segundo semestre y anuales 13/06/2018  
Pruebas extraordinarias para asignaturas de grado y máster 04/07/2018  
** La franja horaria asociada al examen solo hace referencia a la reserva del aula y no a la duración del propio examen **
(*) 1:1 - CAS
(*) 1:1 - CAS


Enlaces relacionados
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Bibliografía
No existen libros recomendados en esta asignatura para este año académico.
(*3) Estos apartados hacen referencia a la pertenencia de la obra para la asignatura, no a la calidad de la misma.
Este documento puede utilizarse como documentación de referencia de esta asignatura para la solicitud de reconocimiento de créditos en otros estudios.


Documento para la solicitud de reconocimiento de créditos en otros estudios. Es necesario que se firme en el departamento correspondiente.



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